Les 4 grandes questions sur l’utilisation de l’IA au sein des équipes de vente (et leurs réponses)

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Les équipes de vente sont la vitrine, les ambassadeurs de l’entreprise auprès de nouveaux clients potentiels. Leur mission est de ce fait particulièrement importante et engageante. Entre objectifs à atteindre, relances prospects, signatures de contrats, mais aussi accueil et formation des nouveaux collaborateurs, leur quotidien est souvent très chargé et leur rythme effréné. 

La réussite d’une équipe de vente est directement liée aux compétences des talents qui la composent. Pour les aider dans leurs missions, ils doivent être équipés des bons outils. L’IA en est un. Elle les aide à optimiser leur temps et à maximiser leurs efforts grâce notamment à l'automatisation des tâches répétitives et chronophages. Elle leur permet de se concentrer davantage sur les interactions humaines et les échanges à fortes valeurs ajoutées.

Mais de nombreuses questions restent en suspens concernant l’utilisation de cette technologie au sein des équipes commerciales, d’autant qu’elle ne cesse d’évoluer. Afin de mieux comprendre les interrogations, craintes et opportunités liées à son apparition dans nos quotidiens, nous avons interrogé dans le monde entier 3500 employées de PME sur leur perception de l’IA.
Voici les grandes questions que se posent les équipes de vente, ainsi que nos réponses.

Les 4 grandes questions sur l’utilisation de l’IA au sein des équipes de vente

1. Qu’est-ce qui nous empêche d’utiliser l’IA dans notre équipe sales ?

On note un réel enthousiasme autour de l’IA en entreprise : 64% des employés interrogés sont optimistes quant à son utilisation. Pourtant de nombreuses équipes de vente se demandent pourquoi elles n’utilisent pas encore l’IA, alors qu’elles sont toujours à l'affût des derniers outils ou technologies en matière de productivité. 

Plusieurs raisons expliquent ce paradoxe. Certaines sont tout à fait compréhensibles. Du temps est nécessaire à l’analyse des nouveaux outils et à leur adaptation aux process existants. D’autres cependant relèvent davantage du manque d’information ou de compréhension.

Par exemple, 56% des employés de PME indiquent qu’ils n’ont pas les infrastructures technologiques nécessaires à l’intégration de l’IA… alors que la majorité des outils utilisant cette technologie ne requiert aucune compétence technique et n’a jamais été aussi simple d’accès. En effet, ils sont pensés afin que chacun puisse les prendre en main facilement, à l’instar de la transcription d’Aircall basée sur l’IA ou encore de l’assistant ChatSpot de HubSpot. Par ailleurs, les coûts sont très souvent bien moins importants qu’on ne l’imagine.

2. Est-ce que l’IA va réduire les interactions humaines dans la vente ?

L’une des plus grandes inquiétudes des commerciaux un peu plus sceptiques concerne l’impact que pourrait avoir l’IA sur les relations humaines. En effet, ils sont 63% à penser qu’elle affectera la qualité de leur travail en réduisant les interactions humaines.

C’est une inquiétude saine et légitime, surtout pour les professionnels dont l’activité repose sur le relationnel. Mais remettons tout de suite les pendules à l’heure : l’utilisation de l’IA doit servir les équipes, et non les remplacer.

Chez Aircall, nous sommes convaincus que les connexions humaines sont essentielles au développement des activités, et que l’IA ne viendra en aucun cas remplacer les compétences humaines. Au contraire, bien implémentés, les outils basés sur l’IA libèrent un temps précieux aux commerciaux qui peuvent de ce fait se concentrer sur ce qu’ils savent faire de mieux : échanger avec les clients et augmenter les ventes. 

3. Quelles étapes du processus de vente peuvent être optimisées avec l’IA ?

Avant d’adopter l’IA, il est primordial de comprendre ce qu’elle peut apporter concrètement à votre équipe. De nombreux outils basés sur cette technologie existent pour les commerciaux, mais encore faut-il faire la différence entre ceux qui correspondent vraiment à leurs besoins et ceux qui viendront ralentir votre process de vente. 

Les commerciaux des PME passent en moyenne 2,2h/semaine à prendre des notes et retranscrire des appels, ainsi que 2h supplémentaires à réécouter les enregistrements de ces derniers. En automatisant la transcription avec l’IA, ils peuvent donc économiser du temps tout en profitant de compte-rendus clairs et organisés. Et cerise sur le gâteau, ces transcriptions sont idéales pour former et coacher de nouveaux collaborateurs grâce à de vrais exemples concrets. 

D’autres outils comme le HubSpot’s Predictive Lead Scoring vous permettent d’analyser des milliers de données pour mieux identifier vos leads les plus importants. Cela vous évite de longues heures de tri et d’analyses manuelles, et vous aide à prendre les bonnes décisions plus rapidement. 

Voici deux manières d’améliorer votre processus de vente avec l’IA, mais il en existe bien d’autres. Rappelez-vous : le plus important est de bien analyser à quel endroit votre équipe perd du temps inutilement, et quels sont les problèmes du quotidien que vous pourriez éviter avec cette technologie.

4. Est-ce que l’IA va remplacer mon poste ?

Près de la moitié des commerciaux de PME sont inquiets quant au fait de se voir remplacer par l’IA. Mais tout comme la calculette n’a pas remplacé le comptable, l’IA n’a pas pour vocation de remplacer les commerciaux. Au contraire, elle les aide dans leur quotidien à décrocher davantage de leads et de ventes.

Mais l’IA n’est pas une simple baguette magique. Elle doit s'intégrer dans une stratégie globale et personnalisée. Elle peut optimiser et résoudre de nombreux challenges si et seulement si ces derniers sont bien localisés en amont.

Elle doit donc rejoindre intelligemment les équipes de vente pour optimiser des étapes et des tâches précises de leur quotidien sans espérer qu’elle ne fasse tout à leur place. L’IA doit pouvoir s’intégrer dans vos outils existants, sans devoir les remplacer.

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De nombreuses solutions d’IA débarquent sur le marché régulièrement, et les commerciaux ont dorénavant la possibilité d’optimiser leurs tâches manuelles ou répétitives pour pouvoir mieux accompagner leurs clients. Mais malgré cette petite révolution technologique, les équipes de vente ne doivent pas perdre de vue ce qui fait leur succès : les relations humaines. 

Pour davantage d’informations, de conseils pratiques et d’analyses sur les tendances de l’IA pour les équipes commerciales de PME, découvrez notre étude complète : "L’indice IA : Les PME face à l’IA". Vous y trouverez par exemple comment débuter simplement avec l’IA dans votre entreprise.

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Publié le 6 juillet 2023.