Cómo Aircall ayudó desde el inicio a Factorial a crecer exponencialmente

Factorial es una empresa centrada en las personas. Al ser un software como servicio en el ámbito de los recursos humanos, ayuda a las pequeñas y medianas empresas (pymes) en todo tipo de tareas: desde las nóminas hasta las evaluaciones de desempeño. En su recorrido, del que Aircall ha formado parte casi desde el principio, siempre ha seguido la máxima de hacer las cosas de forma sencilla, algo que muchas veces sucede de forma contraria en este sector.

La empresa, que acaba de celebrar una inversión multimillonaria, se ha expandido hasta tener clientes en más de 60 países. Obviamente, un crecimiento así ha supuesto varios desafíos, pero los esfuerzos de Factorial por ayudar a los clientes a digitalizar sus procesos han dado sus frutos durante un año complicado.

Para lograrlo, entre otras cosas, ha racionalizado sus prácticas internas para que funcionen como una máquina bien engrasada, algo que el equipo de ventas ha incorporado desde el principio. Hablamos con Bernat Farrero, fundador y director de ingresos, para descubrir cómo lo gestionaron él y su equipo.

Pensar globalmente, actuar localmente

Las operaciones de ventas de Factorial se concentran principalmente en América Latina, Francia y España, aunque tiene equipos más pequeños ubicados en otros países para gestionar cargas de trabajo locales. Trabajar en distintos mercados y zonas horarias ya es lo suficientemente difícil, por eso Bernat no quería tener que lidiar con distintos sistemas.

"Todos usamos HubSpot, lo que hace que sea mucho más fácil gestionar los flujos de trabajo. Para nosotros, las llamadas son el centro de todo, así que teníamos claro que queríamos un sistema que pudiera integrarlas. Esa fue una de las principales razones por las que elegimos Aircall al principio".

Tener todo en un mismo lugar, dice Bernat, ha sido una "ventaja increíble". A medida que el negocio comenzó a crecer, el sistema operativo interno también lo hizo. Todos los miembros del equipo de ventas fueron capacitados en ambas plataformas.

Crear el libro de jugadas perfecto

En Factorial, las llamadas son fundamentales y cada conversación de un miembro del equipo con un cliente se considera tan importante como la anterior. Así es como los miembros aprenden unos de otros e identifican las áreas en las que pueden mejorar en términos de eficiencia y efectividad. Eso es especialmente importante para una empresa que crece tan rápido: si tienes que incorporan nuevos agentes de ventas con frecuencia, es esencial tener una forma eficaz de mostrar cómo es una buena conversación de ventas.

"Con Aircall grabamos cada llamada que tenemos con un cliente potencial. Esta se guarda en una biblioteca que se está convirtiendo en un 'libro de jugadas' actualizado y cambiante sobre cómo enfocamos las ventas. Analizamos todos los acuerdos que hemos cerrado y guardamos ese historial en un registro. Ese conocimiento pasa a formar parte de la propia empresa".

Para Bernat, escuchar es una de las fuerzas que impulsan los éxitos de su equipo y eso es algo de lo que los nuevos empleados son conscientes desde el principio. Gracias a que se tienen las grabaciones de todas las llamadas guardadas en HubSpot, no solo es fácil encontrarlas, sino que el equipo también puede asociarlas a otros tipos de datos, como el estado de la negociación , el tiempo que tardó en cerrarse y otros.

"Para Ventas, este análisis de cada negociación cerrada es el mejor 'libro de jugadas' que podríamos crear. Escuchar conversaciones es la parte más importante: así formamos a los nuevos miembros del equipo de ventas desde el momento en que se unen a Factorial".

Impulsar la productividad

Cuando en Aircall hablamos con nuestros clientes potenciales, a menudo nos damos cuenta de que quieren cambiar sus anticuados sistemas por algo simple, seguro y basado en la nube. Sin embargo, Factorial es un caso raro: la empresa no tenía un sistema telefónico cuando empezamos a trabajar juntos. Bernat conoce bien los procesos desde el principio y ha comenzado a trabajar en lo relativo a la productividad de su equipo.

"La integración con HubSpot era nuestra principal prioridad. Cuando nos dimos cuenta de lo fácil que era configurarlo y también usar la plataforma, comenzamos a usar Aircall casi de inmediato".

A partir de entonces, empezó a centrarse en las herramientas que podrían hacer que su equipo fuera más eficiente:

"Enseguida descubrimos que tanto el Click-to-Dial como el PowerDialer podían ser muy útiles para el equipo. Básicamente, nos permiten crear ciclos de números a los que llamar, lo que nos ahorra mucho tiempo en el proceso de ventas. Realmente aumentan la productividad".

La simplicidad lo es todo

Identificar formas de simplificar los procesos es algo que hace Factorial a diario por las empresas. Por eso, es normal que lo hayan reconocido como uno de los principales beneficios de usar Aircall:

"Aircall hace que sea muy sencillo trabajar con el teléfono, encontrar toda la información que necesitamos en un solo lugar e incorporar y formar a nuevos empleados, lo cual resulta fundamental para un equipo que crece rápidamente".

Gracias al seguimiento del número de llamadas que hace cada comercial, pueden identificar fácilmente las áreas de mejora y evaluar los desafíos en tiempo real. Todas las estadísticas de las llamadas se registran en HubSpot y se analizan junto con otros indicadores de ventas, lo que agiliza aún más el proceso.

Para Bernat, Aircall se ha convertido en mucho más que un sistema telefónico:

"Es una herramienta para formar a las personas y para incorporar nuevos empleados. Con estas herramientas, cualquier equipo comercial puede mejorar su rendimiento. Es así de sencillo".