Aircall, en partenariat avec Salesforce, a organisé le 12 décembre dernier un panel sur le thème de la vente. Pour traiter ce sujet, nous avons accueilli dans nos locaux parisiens des intervenants de choix :
Chalom Malka, Director of Sales Southern Europe – Aircall
Alexis Andreieff, Regional Vice President – Salesforce
Quentin Vernier, Director of Sales France – Meero
Malgré les perturbations provoquées par la grève des transports, de nombreux participants sont venus écouter leurs conseils d’experts. Encore merci à tous pour votre présence !
De l’onboarding à l’organisation de la force de vente en passant par la transmission de l’information, Chalom Malka, Alexis Andreieff et Quentin Vernier nous ont livré leur propre vision d’une stratégie commerciale efficace. Retour sur 3 challenges principaux abordés lors du panel.
Challenge #1 : la phase d’Onboarding
Une stratégie commerciale efficace commence par le recrutement des équipes pour renforcer la force de vente. Mais comment s’assurer de bien former et structurer les équipes dans un contexte d’hypercroissance ?
La mise en place de process clairement établis afin d’accueillir et de former aux mieux les nouveaux collaborateurs, la structuration de la data ou la bonne circulation de l’information entre les différentes équipes ont été les principaux challenges mentionnés par les différents intervenants.
Pour cette étape clé, Quentin Vernier a également souligné le défi pour Meero de conserver l’esprit startup et l’ADN des débuts : un challenge pour la startup qui compte aujourd’hui plus de 800 employés en France (1 000 dans le monde) 3 ans seulement après sa création.
La phase d’Onboarding se révèle donc être une étape essentielle non seulement pour la formation des nouveaux collaborateurs, mais aussi pour transmettre la culture et les valeurs de l’entreprise.
Challenge #2 : la gestion des flux d’informations
Les commerciaux sont amenés à gérer d’importantes quantités d’information qui seront ensuite utilisées par les différentes équipes (Customer Success Management, Marketing, Product…). Stocker, traiter et faire circuler toutes ces données pour leur apporter une réelle valeur ajoutée est l’un des plus gros défis pour une entreprise.
L’utilisation d’outils adaptés pour automatiser la transmission de l’information est un élément crucial sur lequel tous les intervenants s’accordent, tout en insistant sur l’importance de la personnalisation des outils aux besoins de l’entreprise et process établis. Comme le souligne Alexis Andreieff, “il ne faut pas se plier aux fonctionnalités d’un système, mais adapter le système aux spécificités de l’entreprise”.
Dans ce sens, Chalom Malka et Quentin Vernier expliquent avoir personnalisé et adapté la solution CRM Salesforce aux process et cycles de vente respectivement en place chez Aircall et Meero.
Challenge #3 : l’organisation commerciale
Comment organiser l’équipe commerciale pour maximiser les ventes ? Pour répondre à cette question, Chalom Malka revient sur son expérience de la vente pour montrer la nécessité de décomposer le cycle de vente en différentes étapes, chacune d’elles étant assumée par un commercial spécialiste de son métier.
Chez Aircall, un prospect engagé dans le cycle de vente sera donc successivement au contact d’un CIT lors de la phase de prospection, d’un SDR chargé de qualifier le prospect (ou non), d’un Account Executive pour conclure la vente et sera ensuite suivi par un Account Manager pour toutes les opérations post-vente.
Ce découpage permet un double avantage :
maitriser parfaitement l’ensemble du cycle de vente puisque le prospect est pris en charge par un commercial expert à chaque étape
éviter une éventuelle “attache émotionnelle” pour garantir que les commerciaux n’abaissent jamais leurs standards et concluent la vente au prix de base.
Pour rentrer dans le vif du sujet et connaître tous les conseils de vente et best practices pour transformer votre boîte en Sales Machine, retrouvez l’intégralité du panel Salesforce + Aircall.
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Publié le 18 décembre 2019.
