Cet article est traduit du témoignage de notre directeur commercial – Amérique du Nord, Bryan Elsesser, dans lequel il partage son expérience en tant que manager dans un contexte de télétravail. Pour lire l’article original, cliquez ici.
Je dirige l’équipe en charge du développement commercial d’Aircall en Amérique du Nord. J’adore l’énergie qui se dégage du travail en équipe. Selon moi, la collaboration, la camaraderie et l’esprit de compétition sont inhérentes au processus.
Toutefois, les circonstances sanitaires actuelles liées à la pandémie de Covid-19 ont imposé un ajustement dans ma façon de diriger mon équipe.
Au cours de ma carrière, j’ai été amené à manager une équipe commerciale à distance à plusieurs reprises. Avant d’arriver dans le monde des SaaS, j’ai été commercial pour les Pages Jaunes avant d’évoluer vers un poste de responsable commercial. J’ai assumé ce poste durant trois années dans une configuration de management à distance, sans bureau physique.
Bien que la situation aujourd’hui soit nettement différente, j’ai pu mettre cette expérience en pratique pour manager mon équipe de manière réfléchie et productive.
Je pense même que mon équipe est plus forte que jamais. Nous avons la chance d’avoir une croissance constante et de continuer à organiser des réunions, même si nous restons conscients du fait que nous traversons une période vraiment difficile. Et à mesure que cette nouvelle “normalité” se développe, les bonnes pratiques doivent évoluer.
Voici quelques-unes de mes recommandations pour le management à distance de votre équipe commerciale.
Quick links
Définissez des KPIs claires pour vos collaborateurs à distance
Organisez des réunions régulières avec vos équipes à distance
Définissez des KPIs claires pour vos collaborateurs à distance
Quelles attentes avez-vous pour votre équipe ? Quelles sont vos attentes en ce qui vous concerne ?
Dans l’environnement commercial actuel, notamment dans le secteur des logiciels et des SaaS, nous avons tendance à être très axés sur le bureau. Nos processus de communication ou de fixation d’objectifs ne sont pas nécessairement propices au travail à distance. Cette culture doit maintenant changer.
Si votre équipe commerciale apprécie de travailler dans un bureau, il y a une raison à cela. En tant que responsable commercial, vous devez reconnaître les éléments au cœur de cette mentalité et faire de votre mieux pour reproduire ou créer artificiellement cet environnement à distance.
Les collaborateurs à distance veulent toujours ce sens de la camaraderie, de l’appartenance et de la responsabilité. Ils s’épanouissent dans un groupe ou un cadre social. En matière de management, il est facile de demander des comptes à ses collaborateurs et de leur donner des informations en retour lorsque l’on est assis à côté d’eux, mais lorsque l’on travaille à distance, il faut être plus attentif.
Un important conseil en management que je donne à d’autres responsables commerciaux est de littéralement rédiger un plan spécifique pour un environnement à distance. Qu’attendez-vous au quotidien de chacun de vos collaborateurs ? Que demandez-vous à vos SDR et vos Account Executives en termes de chiffres concrets ? Quels indicateurs de performance commerciale suivez-vous chaque jour pour déterminer le succès ou l’échec ?
La première étape consiste à jouer cartes sur table et à partager ces idées avec votre équipe. Restez transparent et tenez tout le monde au courant, mais n’oubliez pas qu’une transition d’un management en personne à un management à distance sera plus naturelle pour certains de vos collaborateurs que pour d’autres. Une courbe d’apprentissage est à attendre et il est de votre rôle en tant que responsable commercial d’apporter toute l’attention individuelle là où elle est nécessaire.
Responsabilisez vos commerciaux en télétravail
Théoriquement, lorsque vous travaillez à domicile, vous devriez avoir moins de distractions et plus de réussite. Cela est possible pour toutes vos équipes, mais il faudra un effort supplémentaire en matière de management pour s’assurer que chacun de vos collaborateurs travaille dans les meilleures conditions possibles pour atteindre ses objectifs.
L’autre jour, j’ai dit à mon équipe : “Vous pensez peut-être que certaines de mes questions relèvent de la microgestion, mais vous me connaissez suffisamment pour savoir que ce n’est pas ainsi que je fonctionne. Sachez toutefois que je vais vous poser des questions auxquelles vous aurez peut-être du mal à répondre.”
J’interroge plus que d’habitude mes SDR sur les spécificités de leurs activités. Je veux plus de détails sur les accords qu’ils mettent en place et je veux des précisions. Combien d’appels commerciaux as-tu passés hier ? Combien comptes-tu en passer aujourd’hui ? Si je leur pose une question sur leurs chiffres, ils doivent être en mesure de me donner une réponse. J’ai besoin de plus d’engagement de la part de mes collaborateurs.
Plus que jamais, j’attends de mes commerciaux qu’ils aient une attitude responsable.
Organisez des réunions régulières avec vos équipes à distance
En tant que manager, vous devez prendre le temps de faire le point régulièrement non seulement avec vos équipes mais aussi individuellement.
Réunions d’équipe
Tout d’abord, j’organise des réunions Zoom à 9h00 et à 16h00 avec toute mon équipe. Nous avions déjà pour habitude de nous retrouver en équipe à cette fréquence au bureau, mais la distance ne doit pas empêcher ce contact quotidien. Au lieu de nous retrouver en salle de réunion, on se retrouve virtuellement.
Et les caméras sont allumées. En tant que manager, vous devez pouvoir constater que tout le monde est présent et attentif. Comme pour une réunion en présentiel, vous devez être en mesure de juger du niveau d’énergie et de booster les troupes si nécessaire.
D’un autre côté, les réunions doivent rester plaisantes pour tout le monde. Par exemple, nos réunions du matin commencent généralement par de la musique. Quelque chose de kitsch et d’énergique pour donner le ton.
Réunions individuelles
En plus de remonter le moral et stimuler la participation de l’équipe, il est encore plus important d’encourager vos collaborateurs à distance à donner le meilleur d’eux-mêmes.
Faites en sorte de respecter tous les rendez-vous individuels. En parallèle, consacrez une demi-journée à étudier en profondeur les activités de chacun des commerciaux. Durant ce créneau, je reprends nos emails échangés, j’écoute certains enregistrements des appels qu’ils ont reçus et je leur fais part de mes commentaires et recommandations pratiques.
Ce processus prend environ 4 heures et je ne le ferais pas si nous étions au bureau. Dans des circonstances normales, j’ai un entretien d’environ une heure avec chaque commercial une fois par semaine, après quoi il reprend ses activités, mais dans un cadre de travail entièrement à distance, il est important d’avoir ce niveau accru de responsabilité.
Toutefois, ce processus ne doit pas s’apparenter à de la microgestion. Je fais confiance à mes commerciaux à distance pour mettre en application les changements ou stratégies dont nous avons discuté.
Mettez en place une routine pour vous et vos équipes
Vous vous levez à une certaine heure pour aller travailler. Même si vous gagnez sur le temps de trajet, je vous encourage à continuer à vous réveiller à la même heure tous les jours. Gardez le rythme. Gardez l’habitude. Ce point est important, parce qu’il permet de maintenir le corps et l’esprit dans le même schéma de productivité et de travail.
Vous n’avez pas à remplacer votre temps de trajet par plus de travail. Ce temps supplémentaire vous appartient à vous. Profitez-en pour faire de l’exercice, ou bien lire les actualités ou un bon livre. Discutez avec vos proches. Mettez ce temps à profit pour créer un équilibre sain entre votre vie professionnelle et votre vie privée.
Je donne également ce conseil à mes SDR : habillez-vous comme si vous alliez au bureau pour vous mettre dans un état d’esprit professionnel.
Faites preuve d’empathie
Les ventes, dans une certaine mesure, sont intrinsèquement concurrentielles. C’est pourquoi nous créons des objectifs chiffrés pour les commerciaux individuellement et pourquoi nous suivons les performances de l’équipe.
Dans un environnement de management à distance, cet esprit de compétition doit être maintenu dans la mesure du possible. Nous le faisons à travers divers facteurs de motivation, comme des concours et des prix.
Toutefois, il est important de se rappeler que nous traversons actuellement une période particulièrement difficile. La pandémie de Covid-19 a bouleversé les performances des entreprises et la vie en général. Les gens sont inquiets et ils ont peur.
Alors même si l’esprit de compétition reste importante pour atteindre les objectifs, il est essentiel de se rappeler que le business est devenu, à de nombreux égards, moins prioritaire dans la vie. Dans un certain sens, la concurrence des entreprises, dans son ensemble, a perdu une part de son attrait.
En tant que commerciaux, nous devons nous rappeler que notre objectif est d’aider nos clients, même si cela est souvent considéré comme un cliché. Nous voulons les voir réussir dans les affaires et dans la vie. Alors certes, poursuivez votre prospection au même volume et avec la même passion qu’auparavant, mais ayez conscience de la situation délicate que nous vivons.
Demandez à vos prospects comment ils se portent. Envisagez de reporter ou de modifier vos emails pour les adapter au contexte. Faites preuve d’empathie à l’égard de vos équipes, mais aussi à l’égard de vos prospects.
Quelques réflexions finales
Le travail à distance n’est pas viable sur une longue période s’il n’est pas agréable. À bien des égards, il incombe à l’entreprise de maintenir l’engagement de ses employés à distance, mais il est plus facile pour les collaborateurs de reconnaître individuellement ce dont ils ont besoin pour rester concentrés.
Néanmoins, au-delà des circonstances qui nous ont amenés à cette situation, je suis curieux de voir comment cette période de travail à distance change notre perception des environnements de travail traditionnels. Les conseils que j’ai donnés sont un début, mais de nombreux autres responsables et directeurs commerciaux trouveront des moyens nouveaux et innovants de maintenir la solidité de leurs équipes tout en étant séparés. Quels outils utiliseront-ils ? La situation ouvre-t-elle la voie à des possibilités de recrutement à distance ? Comment le télétravail durable influe-t-il sur les nouveaux processus d’intégration des nouvelles recrues ?
L’important est de continuer à apprendre avec les autres. Prenez soin de vous.
Publié le 24 mars 2020.
