Ce contenu a été publié en 2021 et mis à jour depuis.
La prospection téléphonique “à froid”, ou cold calling, est une stratégie commerciale qui existe depuis des années. Elle peut paraître obsolète aujourd’hui avec les canaux de communication qui se multiplient. Pourtant, si elle est bien faite, elle constitue un canal commercial de choix.
Qu’est-ce que le “cold calling” ? Quels sont ses avantages ? Les outils à privilégier ? Nous vous donnons les clés pour réussir votre prospection téléphonique.
Qu’est-ce que le cold calling ?
Si vous êtes manager d’une équipe commerciale, votre but est simple : générer des revenus pour l’entreprise. Dans la pratique, comment faire ? Vos meilleures ressources sont vos commerciaux : vous pouvez mettre en place une stratégie de cold calling afin de générer du chiffre d’affaires.
Le cold calling : définition
Le cold calling est une méthode de prospection téléphonique. Son concept : solliciter des prospects par téléphone, sans contact préalable de leur part. Un contact “à froid” donc, contrairement à d’autres types de relations commerciales, où le prospect s’intéresse à votre entreprise et désire être rappelé. L’objectif du cold calling est de convaincre l’interlocuteur d’accepter un autre entretien, pour, in fine, acheter votre produit ou service.
De façon pratique, pour que cette stratégie commerciale soit efficace, elle doit être bien préparée en amont. Vos commerciaux vont suivre un scénario d’appel prédéfini, qui recense notamment les objections les plus courantes et leur propose les bons arguments pour y répondre.
La prospection à “froid” : une technique toujours efficace en 2023 ?
Si vous pensez que le cold calling n’est plus une méthode de prospection commerciale pertinente, ces statistiques vont peut-être vous faire changer d’avis :
69% des acheteurs interrogés par Rain Group ont accepté au moins un cold call lors des 12 derniers mois,
82% d’entre eux ont accepté des rendez-vous avec les commerciaux après une série de contacts initiés par un cold call.
En revanche, seuls 50% des prospects reçoivent un second cold call de la part des commerciaux. Souvent, la stratégie de cold calling n’est pas bien optimisée, il manque un suivi précis des actions menées, ce qui en diminue fortement le ROI.
Avantages du cold calling
Le cold calling est une stratégie commerciale outbound. Cela veut dire que c’est l’entreprise qui va chercher ses clients, ses prospects qui l’intéressent (contrairement à l’inbound, où les prospects viennent à l’entreprise). C’est un avantage, car les contacts sont choisis en amont, ils répondent donc à des segments de clientèle intéressants pour l’entreprise. Ils peuvent être plus qualifiés que les prospects qui viennent naturellement à vous.
Un autre avantage de la prospection téléphonique à froid est qu’elle vous permet de mieux connaître vos clients potentiels. Vos commerciaux sont en contact direct avec eux, ils reçoivent leurs objections, leurs questions et peuvent mieux détecter leurs besoins et challenges. Vous affûtez votre discours commercial, ce qui vous permettra de mettre en place d’autres mécaniques commerciales pour générer des revenus, comme proposer des contenus à votre cible, alimentant ainsi votre stratégie inbound.
Inconvénients du cold calling
La prospection téléphonique à froid comporte des avantages non négligeables pour votre entreprise. Attention, il existe bien sûr des inconvénients également, qu’il est important de connaître avant de mettre en place votre stratégie commerciale :
Le cold calling peut avoir mauvaise réputation car il existe un certain nombre d’arnaques conduites de cette façon. Il est donc important de créer la confiance avec le prospect pour ne pas être catégorisé comme spam.
Si le commercial est trop insistant, ses interlocuteurs au bout du fil peuvent en être très insatisfaits. Attention à l’image de marque de l’entreprise : une personne non satisfaite en parlera beaucoup plus autour d’elle qu’une personne satisfaite.
Si la prospection téléphonique à froid est efficace, il faut cependant passer beaucoup d’appels pour décrocher une vente. Ne serait-ce que pour parler au décisionnaire au sein de l’entreprise cible : on estime souvent entre 6 à 9 points de contact avant de pouvoir échanger avec lui.
C’est une tâche qui peut ne pas être facile pour les collaborateurs qui passent les appels à froid. Il est important de mettre en place des challenges en interne pour entretenir la motivation, et surtout de savoir récompenser vos commerciaux à l’atteinte de leurs objectifs.
La VoIP pour un cold calling plus performant
Vous êtes désormais prêt pour mettre en place une stratégie de prospection téléphonique à froid de qualité. Il ne vous manque peut-être que l’outil pour la rendre encore plus performante : la VoIP. Avec la téléphonie sur IP, les appels passent par internet. Elle est source de productivité pour vos équipes, notamment pour vos cold calls.
Gain d’efficacité pour les commerciaux
Grâce au couplage téléphonie – informatique permis par la VoIP, la téléphonie s’intègre aux outils du quotidien utilisés par vos commerciaux. Il est par exemple possible de connecter vos lignes téléphoniques à votre CRM. Cela permet de faire gagner du temps à votre équipe : les données d’appels sont automatiquement synchronisées dans votre CRM et constituent une importante source d’informations à exploiter.
Les notes et tags d’appels vous permettent de mettre en place un meilleur suivi des étapes de prospection … En somme, moins de saisie manuelle, plus de temps à consacrer aux appels, et donc plus de revenus ! Votre équipe commerciale n’a plus besoin de passer de précieuses minutes sur des tâches administratives, elle peut se concentrer sur le fait d’augmenter les ventes de l’entreprise.
Par ailleurs, les fonctionnalités avancées offertes par la téléphonie sur IP permettent d’automatiser certaines tâches et d’optimiser les processus existants, pour plus d’efficacité.
Le Power Dialer permet de composer les numéros automatiquement pour réaliser des campagnes d’appels sortants. Quand on passe beaucoup d’appels chaque jour, toutes les secondes gagnées sont importantes !
Le routage d’appels par compétences : votre prospect vous rappelle ? Grâce au routage d’appels et à votre segmentation, il sera redirigé automatiquement vers la personne adéquate, lui offrant une meilleure expérience.
Application mobile : pour ne manquer aucun appel important, votre ligne téléphonique est accessible depuis n’importe où.
Enfin, l’outil de transcription d’appels basé sur l’IA d’Aircall vous permet d’analyser rapidement pourquoi certains appels n’ont pas abouti sur une prise de rendez-vous. Vous pouvez ainsi optimiser vos discours commerciaux, tout en offrant une meilleure formation continue à votre équipe de commerciaux.
Meilleur suivi de l’activité de son équipe commerciale
Vous managez plusieurs commerciaux : il est important et plus simple de manager votre équipe en ayant une vision claire des résultats de chacun et des objectifs à atteindre. C’est ce que vous permet un logiciel de téléphonie VoIP :
Grâce au tableau de suivi en temps réel, vous avez une vision à 360° de l’activité de votre équipe. Vous supervisez les appels passés par vos commerciaux et leurs résultats, que vous pouvez comparer à vos objectifs de vente.
Vous pouvez ensuite analyser la performance de votre équipe commerciale, au niveau global et au niveau individuel, en étudiant vos KPIs clés (nombre d’appels sortants réalisés, temps moyen d’un appel, taux d’appels répondus, taux de conversion …). Cela vous permet d’améliorer l’efficacité de chacun, mais aussi de dégager des grandes tendances des appels effectués. Par exemple : les meilleurs moments pour passer les appels, ou les meilleures pratiques pour décrocher des rendez-vous.
Avec l’écoute discrète et l’enregistrement des appels, vous accélérez la formation de vos commerciaux. Vous pouvez réécouter avec eux des appels directement depuis votre CRM, pour qu’ils bénéficient de l’expérience accumulée. Et pour les aider dans leurs premiers pas, vous pouvez écouter l’appel et les guider, sans que le client le sache. Vos commerciaux sont mieux formés et peuvent donc décrocher plus de rendez-vous et augmenter les ventes de l’entreprise.
Plus d’informations sur l’article : 5 bénéfices clés de la téléphonie VoIP pour votre performance commerciale
Jugé dépassé par certains, le cold calling a pourtant fait ses preuves. S’il est bien préparé et réalisé, il a pleinement sa place au sein d’une stratégie commerciale comme source de revenus pour l’entreprise. Pour le rendre plus efficace, testez notre solution de téléphonie d’entreprise sur IP, levier d’efficacité pour votre équipe commerciale.
Publié le 6 juin 2023.
