Il existe diverses stratégies pour améliorer les résultats de vos commerciaux, notamment en vous appuyant sur les nouvelles technologies et en favorisant la communication. L’acquisition de nouvelles compétences joue non seulement un rôle central dans la maîtrise des rouages du métier de vendeur, mais elle est également essentielle pour faire progresser une équipe commerciale performante.
Dans cet article, vous découvrirez comment une bonne stratégie de développement professionnel peut vous aider à renforcer votre force de vente.
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L’importance du développement professionnel pour les commerciaux
Nos meilleurs conseils pour une stratégie de développement professionnel efficace
Les domaines clés de développement professionnel pour les équipes de vente
L’importance du développement professionnel pour les commerciaux
Pour attirer et retenir les meilleurs commerciaux dans un contexte où le turnover bat des records, il faut mettre en avant les opportunités de développement professionnel. En créant une culture qui favorise la formation et le développement, vous verrez l’engagement de vos équipes s’améliorer en un rien de temps.
Il est facile pour les commerciaux de se laisser aveugler par les objectifs et les chiffres. Mais lorsque le développement professionnel individuel passe au second plan, c’est la motivation des équipes et les résultats à long terme qui en pâtissent, pour voir à terme les employés démotivés quitter le navire.
Voici nos conseils pour repenser votre stratégie de développement professionnel afin de retenir et de faire évoluer votre équipe commerciale.
Nos meilleurs conseils pour une stratégie de développement professionnel efficace
1. Optimisez votre processus d’intégration des nouveaux arrivants
Le développement professionnel commence dès le premier jour. Votre processus d’onboarding des commerciaux doit offrir aux équipes les connaissances et les outils nécessaires pour s’épanouir.
Tommy Jester, directeur des ventes pour l’Amérique du Nord, explique : « Il ne faut pas précipiter les choses. Si le talent n’est pas suffisamment préparé, cela peut impacter son développement. Mettez en place un processus d’onboarding bien organisé et facilement assimilable qui décompose les éléments clés de l’entreprise, du produit et du processus de vente. »
2. Définissez des attentes précises pour chaque membre de votre équipe
Votre responsable commercial ne devrait pas passer plus de temps à s’occuper des tâches administratives qu’à gérer ses équipes. Rappelez à tous les membres de votre équipe leur rôle (et donnez-leur suffisamment d’espace pour s’y consacrer) et vous en constaterez rapidement les bénéfices.
Le conseil de Tommy : « J’aime aller droit au but dans chaque échange sur l’état actuel du poste/de l’équipe/de l’entreprise et être honnête sur la façon dont cette situation peut évoluer et changer. Dans les startups et les entreprises SaaS notamment, on retrouve un grand nombre de zones d’ombre. Il est donc primordial d’être transparent et honnête sur l’état actuel des choses, ainsi que sur la situation future possible afin d’établir des attentes claires. »
3. Instaurez un climat de confiance avec vos collaborateurs
Avec les ventes à conclure, les objectifs à atteindre et les comptes rendus à remplir, la vente peut être un environnement stressant. Bien qu’un certain climat de compétition puisse être une excellente source de motivation, vous devez montrer à vos subordonnés directs que vous les soutenez.
« Si une équipe ne fait pas confiance à son responsable, son développement sera compromis. Pour évoluer, vous devez sortir de votre zone de confort et accepter de vous remettre en question. Cela fonctionne pour les responsables/dirigeants comme pour les contributeurs individuels. Sans cette confiance, les opportunités de développement ne portent pas leur fruit », précise Tommy.
4. Laissez à vos équipes la possibilité de définir leur parcours professionnel
Nous avons tous un parcours professionnel différent, il n’y a pas de bon ou de mauvais parcours. C’est pour cette raison qu’il est important de permettre à chacun de façonner son projet professionnel.
Le conseil de Tommy : « Vous devez permettre à chaque membre de votre équipe de prendre les commandes de leur propre développement professionnel en leur donnant les clés. Intéressez-vous à leurs attentes et ambitions. Quelle sera la prochaine étape de leur carrière ? En tant que responsable, vous devez leur fournir les outils pour les aider à atteindre cette prochaine étape. C’est en leur montrant votre soutien et en instaurant un climat de confiance que vous pourrez accomplir ensemble de grandes choses. »
Les domaines clés de développement professionnel pour les équipes de vente
Ça y est, vous avez défini votre approche globale. Vous pouvez désormais penser aux détails pratiques de votre programme de développement. Ce dernier varie en fonction de votre entreprise, mais nous allons aborder avec vous certains points infaillibles que chaque équipe de vente voudra approfondir.
1. Les compétences commerciales de base
La vente est un secteur en constante évolution, tant au niveau des approches du cycle de vente que des outils. Proposez à vos commerciaux des formations régulières pour mettre à jour leurs compétences. Sans cela, vous risquez de créer des disparités entre les niveaux de compétences de vos nouvelles recrues et de vos employés actuels.
2. Les outils et intégrations CRM
Ces dernières années, les applications et outils digitaux se sont multipliés pour appuyer les différentes fonctions commerciales. Si ces nouveaux outils génèrent d’importants gains de productivité, la prise en main de ces derniers peut parfois relever de l’énigme tant pour vos équipes que pour vous. Il est donc nécessaire de choisir les outils adaptés à vos usages et à vos objectifs.
Qu’il s’agisse de la transcription des appels par l’IA ou de la synchronisation des informations dans votre CRM, l’intégration de vos outils commerciaux à votre système téléphonique basé sur le cloud peut significativement améliorer les performances de vos équipes.
Le leadership
Les compétences de leadership ne doivent pas être réservées aux hauts dirigeants de l’entreprise. Chaque membre d’une équipe de vente performante sera un jour amené à assumer une position de leader, quel que soit son rang dans la hiérarchie.
Le succès des ventes repose sur la confiance et la motivation. Il est donc primordial de cultiver ces qualités de leadership chez chaque membre de vos équipes. En formant vos équipes au leadership, vous leur permettez de progresser en interne et vous avez davantage de chances de conserver vos meilleurs talents en leur proposant d’évoluer au sein de votre entreprise.
Personnalisez votre formation en fonction des besoins de votre équipe (pour connaître ces derniers, demandez-leur de participer à une courte enquête), et faites appel à des experts internes, à des programmes de formation tiers et même à des leaders éclairés pour des sessions de type conférence TED pour un impact maximal.
4. L’analyse de données
Nous créons et enregistrons toujours plus de données qui sont autant d’informations pertinentes à exploiter pour aider votre équipe commerciale à renforcer la relation client.
De nouveaux outils, de la transcription d’appel à l’analyse des conversations de vente en passant par l’analyse prédictive, peuvent vous faciliter la tâche en explorant vos données pour identifier des tendances et anticiper les besoins des clients.
5. Le marketing numérique et la vente 2.0
Ces dernières années, les événements et autres rencontres en présentiel ont été mis en stand-by. Il n’est donc pas étonnant que la vente 2.0 soit devenue une priorité pour les meilleures équipes de vente.
Les plateformes sociales représentent un excellent moyen d’interagir avec les prospects de manière pertinente. Pour maîtriser ces plateformes, il faut cependant adopter une approche subtile. Prodiguez aux débutants en vente 2.0 des conseils sur la manière d’interagir via les canaux sociaux.
Une équipe de vente performante n’atteint pas seulement ses objectifs, elle les surpasse. Pour améliorer les performances de vos équipes, vous devez miser sur le développement professionnel de vos commerciaux : la clé pour faire évoluer et retenir les meilleurs talents.
Vous souhaitez obtenir d’autres astuces pour renforcer votre équipe de vente ? Consultez notre article de blog Les 5 tendances clés pour les équipes commerciales en 2022.
Publié le 11 avril 2022.
