Comment Aircall facilite le quotidien des équipes de vente de Senior Transition

Recherche de convivialité, lutte contre la solitude, volonté de se rapprocher de la famille tout en offrant un logement sécurisé… De nombreuses raisons expliquent l’essor des résidences pour personnes âgées de plus de 60 ans.

C’est pourquoi Senior Transition œuvre chaque jour à mettre en relation les seniors autonomes avec un réseau de près de 500 résidences spécialisées dans toute la France, et les accompagner pas à pas dans leur recherche. L’entreprise ne s’arrête pas là, mais s’occupe aussi du déménagement de l’ancien domicile.

Nous avons rencontré Olivier Pilat, le cofondateur de l’entreprise qui supervise les opérations commerciales et les partenariats. Il nous explique que Senior Transition s’appuie sur un processus de prospection et de qualification stratégique porté par l’équipe commerciale. Composée de 7 agents qui se servent principalement de Salesforce au quotidien, elle est chargée d’identifier les candidats, de les appeler et de les suivre tout au long de leur prise de décision.

Étant donnée la sensibilité du sujet et l’âge moyen des personnes contactées, le téléphone joue un rôle clef dans leurs opérations quotidiennes. Pourtant, les équipes commerciales de Senior Transition faisaient face à un réel manque de productivité et d’efficacité, lié à l’utilisation d’une solution de téléphonie fixe.

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D’une solution de téléphonie classique à une solution cloud

La nécessité d’optimiser les processus commerciaux de Senior Transition en passant à une solution de téléphonie basée sur le cloud était évidente : avant Aircall, les conseillers perdaient énormément de temps avec les téléphones fixes. Des numéros mal tapés qui étaient considérés à tort comme de mauvaises pistes, ainsi que l’obligation de devoir entrer les informations manuellement dans Salesforce : voilà ce que Olivier Pilat voulait à tout prix régler.

“Dans un call center qui émet des centaines d’appels par jour, l’erreur humaine est inévitable, et ces opérations sont particulièrement chronophages. C’est pour cela que nous avons fait appel à Aircall.”

La transition s’est faite naturellement, alors que l’équipe commerciale de Senior Transition a commencé à se renforcer : en passant de 2 à 7 conseillers, la supervision des agents devenait un vrai casse-tête. Par ailleurs, le fait que Senior Transition travaille à un projet de structuration interne concernant la supervision des conseillers faisait de l’adoption d’Aircall une évidence.

L’intégrateur IT.BRM, avec lequel collabore Senior Transition sur les sujets relatifs à Salesforce, était du même avis : c’est d’ailleurs lui qui a suggéré Aircall à Olivier Pilat. En effet, au moment de faire un choix concernant le passage à une solution de téléphonie basée sur le cloud, Aircall répondait à toutes les exigences de Senior Transition : la solution était particulièrement adaptée à la taille de l’entreprise et facile à mettre en place, et les équipes pourraient bénéficier de l’accompagnement de l’équipe support d’Aircall, notamment pour l’intégration avec Salesforce.

Gagner en temps et en efficacité avec Aircall

L’automatisation des tâches permises par Aircall, avec notamment la composition des numéros en un clic directement depuis Salesforce : voilà ce qui a rendu l’adoption de la solution par les équipes encore plus aisée.

“L’intégration à Salesforce était vraiment notre critère principal car il était essentiel que les conseillers n’aient pas à utiliser un autre outil. Et grâce à la facilité d’installation et d’utilisation d’Aircall, toutes nos craintes ont été balayées.”

Les bénéfices de l’intégration d’Aircall avec Salesforce sont en effet nombreux : elle permet notamment de garder une trace des appels émis et des interactions conseillers-clients dans Salesforce, et dispose d’un CTI qui permet de travailler dans une seule et même interface, tout en facilitant la remontée de fiches clients. De quoi permettre aux conseillers de se concentrer sur leur mission et mener les candidats au bout du tunnel de vente.

De l’importance de suivre et mesurer les performances de l’activité commerciale

Si Aircall a permis à l’équipe commerciale de Senior Transition de gagner en temps et en efficacité, c’est notamment en leur permettant de suivre l’activité de ses agents - ce qui était impossible quand les équipes utilisaient les téléphones fixes. Avec à Aircall, les managers peuvent maintenant suivre les KPI téléphoniques et mesurer les performances de l’activité commerciale : nombre d’appels passés par équipe/par conseiller, opportunités qualifiées, opportunités gagnées…

“Depuis que nous utilisons Aircall, nous avons constaté une réelle diminution dans le nombre de dossiers fermés à cause de mauvais numéros.”

Le suivi des performances de l’activité joue positivement sur la motivation des commerciaux, en les poussant à s’améliorer chaque jour. Il permet également une meilleure formation et onboarding des nouveaux commerciaux grâce à des fonctionnalités comme l’écoute discrète.

Améliorer les processus et le cycle de vente avec Aircall

L’utilisation d’une solution de téléphonie basée sur le cloud comme celle d’Aircall a permis a Senior Transition de développer une vision à 360° du cycle de vente, depuis le premier appel jusqu’à la constitution du dossier - et un véritable gain de temps et d’efficacité si celui-ci doit être repris plus tard par un autre conseiller, en évitant de devoir faire patienter le client au téléphone.

“Depuis que nous utilisons Aircall, nous avons une meilleure connaissance de nos clients, ce qui a naturellement amélioré nos relations avec eux.”

Grâce à cette vision à 360°, Aircall facilite la prise de décision et l’industrialisation des processus de vente pour Senior Transition : les données fournies via le tableau de bord ont ainsi permis de mettre en place des règles strictes concernant la fréquence d’appel vers un prospect avant d’abandonner - évitant ainsi les litiges avec les partenaires.

En supprimant l’erreur humaine et en donnant de la visibilité sur les performances, l’utilisation d’Aircall a été synonyme de gain de temps et d’efficacité pour les équipes commerciales de Senior Transition. Olivier Pilat se félicite aussi de la rapide adoption de la solution par les équipes, qui étaient à l’origine plutôt réticentes au passage vers un nouvel outil :

“Aujourd’hui les équipes auraient du mal à faire marche arrière : Aircall a apporté du confort de travail, en facilitant leurs activités au quotidien. Elles n’ont qu'à cliquer sur le téléphone dans Salesforce, c’est tellement simple.”