Sales-Team im Homeoffice: So bleiben Sie produktiv

Sind Sie bereit, bessere Gespräche zu führen?

Einfach einzurichten. Einfach zu benutzen. Leistungsstarke Integrationen.

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Sparen wir uns den Smalltalk und nennen wir das Kind beim Namen: Die aktuellen Auswirkungen der Covid-19-Pandemie gehen an uns allen nicht spurlos vorbei. Zahlreiche Firmen mussten auf Homeoffice umstellen und haben so eine neue Arbeitsweise erprobt und vielleicht auch die Vorteile der Telearbeit für sich entdeckt.

Insbesondere Sales-Teams stehen vor einer großen Herausforderung: Mitarbeiter im Vertrieb müssen auch während der Ausgangssperre und angesichts der aktuellen wirtschaftlichen Situation ihre gesetzten Ziele erreichen.

Gerade Sie als Teammanager sind Sie jetzt gefragter denn je, um Ihre Truppe auch in diesen ungewissen und herausfordernden Zeiten am Ball und bei Laune zu halten. Hierbei stellen sich viele die gleiche Frage: Wie können Sales-Team im Homeoffice genauso viele Deals abschließen und denselben Wert an Pipeline generieren wie normalerweise im Büro? 

Egal, ob Sie sich auf bestimmte Zeit im Homeoffice befinden oder dieses Arbeitsmodell längerfristig implementieren möchten: Machen Sie das Beste daraus! Nutzen Sie die Zeit, um Ihre Kontakte zu pflegen, die Vertriebsprozesse zu digitalisieren und eine Pipeline auch außerhalb des gewohnten Sales-Umfeld im Büro aufzubauen. Mit unseren Tipps sind Sie nicht nur bestens für die aktuelle Situation gewappnet, sondern profitieren auch später noch davon: 

Auf die richtigen Workflows kommt es an

Die Steigerung der Vertriebsproduktivität ist einer der stärksten Wachstumshebel, mit denen Vertriebsleiter ihr Geschäft skalieren können. Je produktiver Ihre Mitarbeiter sind, desto schneller erstellen sie Listen mit potenziellen Kunden und schließen Deals ab.

Die Optimierung der Vertriebsproduktivität ist jedoch nicht so einfach wie die Implementierung eines neuen Tools oder die Durchführung eines Trainings. Es ist eine Kombination aus kalkulierten, strategischen Anstrengungen, die auf Tests, Berichten und Wiederholungen beruhen.

Ein erfolgreicher Sales-Workflow ist sowohl wiederholbar als auch skalierbar und bietet einen klar definierten Weg vom Interessenten bzw. Prospect hin zum Kunden. Wichtig hierfür ist ein gut definiertes ICP, also ein ideales Kundenprofil. Je besser Sie Ihre potentiellen Kundenkreis kennen, umso erfolgreicher können Sie sein. Dieses Wissen können Sie dann auch auf Ihren Workflow anwenden, ihn entsprechend anpassen und desto schneller können Sie mit einem Wachstum Ihres Unternehmens rechnen – selbst in Zeiten, in denen die (Welt-)Wirtschaft weniger rosig aussieht.

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Jedoch gibt es keine einheitliche Strategie, um Wachstum und das Erreichen der Ziele zu garantieren. Sales-Workflows hängen stark von Ihrem Markt, Produkt, ICP und anderen Faktoren ab. Allerdings können Sie auf viele Dinge Einfluss nehmen, wenn Sie Ihren Workflow von Grund auf neu erstellen oder Ihre aktuelle Strategie überprüfen möchten:

• Erforschen Sie Ihre potenziellen Kunden: Stellen Sie sicher, ob ein potenzieller Kunde zu Ihrem ICP passt – eventuell hat er sich auf Grund der aktuellen Lage geändert -, und legen Sie die Grundlage für den Aufbau eines Rapports. Aircall fokussiert sich gerade auf KMUs, die dringend nach einer flexiblen Telefonlösung suchen, die auch daheim einwandfrei funktioniert.

• Kontakte über Verkaufsgespräche oder E-Mail herstellen: Bauen Sie gleich beim ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden eine sinnvolle Verbindung auf. Dabei kommt es neben Empathie auch auf ein persönliches Gespräch an, also inwieweit Sie die Unterhaltung auf das Profil, Unternehmen und die Umstände des Prospekts an. Wenn Sie nicht nur den Namen kennen, sondern direkt mit Zahlen punkten können, beispielsweise um wieviel Prozent Ihr Produkt die Effektivität des Sales-Teams steigern kann.

• Qualifizieren Sie potenzielle Kunden: Stellen Sie sicher, dass das Problem, welches Ihr potenzieller Kunde aus der Welt schaffen möchte, durch Ihr Produkt erfolgreich gelöst werden kann. Sprechen Sie die Vorteile Ihres Produkts an anstatt sich nur auf das Problem zu fokussieren. Auf welche positive Veränderung kann sich der Kunde freuen und verlassen?

• Wert demonstrieren: Zeigen Sie, wie Ihr Produkt das Problem löst und beseitigen Sie jeden Zweifel, dass Sie die richtige Lösung sind

• Schließen Sie den Deal ab: Sie haben hart gearbeitet, bringen Sie den Deal über die Ziellinie. Hierfür ist es auch wichtig, dass alle notwendigen Dokumente digital vorliegen.

Aircall bietet Ihnen zahlreiche Funktionen für Sales-Teams mit denen Sie Ihre Effizienz auf ein neues Level heben können. Dank Click-to-Dial oder dem Power Dialer kann Ihr Team noch mehr Anrufe in kürzerer Zeit durchführen. Und gerade im Homeoffice können Sie dank dieser Funktionen sowie der nahtlosen Integrationen mit Ihrem CRM oder Helpdesk fokussiert arbeiten und müssen sich keine Sorgen machen, dass Sie nicht dieselben Arbeitsabläufe und -standards nutzen können wie im Büro.

Team-Performance im Blick behalten

Als Teammanager ist es wichtig, immer auf dem Laufenden zu bleiben, was die individuelle sowie die Teamübergreifende Performance Ihrer Kollegen angeht. 

Im Bereich Sales sollten Sie Kennzahlen wie das Gesamtumsatzwachstum, die Menge der erstellten Pipelines und die Gewinnrate verfolgen. Dies sind die Zahlen, die Ihre Führungskräfte und Vorstandsmitglieder sehen müssen, um sicherzustellen, dass Sie wie geplant wachsen. Auf dem Level der Team-Performance, sollten Sie sich beispielsweise Zahlen zum Anrufvolumen, die Rate an angenommenen bzw. verpassten Anrufe oder die Anrufzeit genauer ansehen.

Ein Vertriebsleiter, der die Produktivität verbessern möchte, muss jedoch bis auf die Ebene der Mitarbeiter genauer hinschauen, um zu verstehen, wie effizient sein Team Vertriebsworkflows ausführt und Ergebnisse liefert.

Dank Tools wie Aircall, die sich bestens für die Arbeit im Homeoffice eignen, können Sie die Leistung Ihres Verkaufsteams umfangreich überwachen und verfolgen, einschließlich Kennzahlen, die Sie genau beobachten sollten:

• Anzahl der ausgehenden Anrufe / Mitarbeiter

• Durchschnittliche Anrufdauer

• Anrufqualität

• Pipeline generiert / SDR

• Gewinnrate

Diese und weitere Daten können Sie entweder live in Ihrem Dashboard einsehen oder detaillierte Reports abrufen. Aircalls Reportings ermöglichen es Ihnen, auf Daten basierende Entscheidungen zu treffen. Verfolgen Sie die individuelle Teamleistung, Trends und Produktivität. Verschaffen Sie sich einen Überblick über die Gesprächszeit, sodass Sie einfacher Ziele, wie abgeschlossene Kundentermine und Aufträge abgleichen können.

Effizientes Onboarding neuer Mitarbeiter

Der Umstieg aufs Homeoffice kam für viele Menschen überraschend. Doch was passiert mit neuen Kollegen, die Sie jetzt nicht persönlich im Büro einarbeiten können, sondern nur via Video-Chat oder Telefon?

Der wichtigste Teil des Onboarding-Prozesses eines Remote-Mitarbeiters besteht darin, schnellstmöglich eine Verbindung zwischen ihm und seinem Team herzustellen – und noch wichtiger: seinem Vorgesetzten, also Ihnen als Manager.

Wir empfehlen einen Onboarding-Plan für die ersten 3 Monate und die Wochen danach auszuarbeiten. Außerdem kommt es auf die oben angesprochenen Workflows sowie auf die genutzten Tools an. Mit Aircall können Sie dank Features wie der Flüster-Funktion oder der Gesprächsaufnahme dieselben Standards für Ihr Onboarding garantieren, egal ob Sie daheim oder im Büro sind. Verwenden Sie unseren Real-Time Activity Feed, um zu sehen, welche Mitarbeiter gerade telefonieren. Wenn Ihre Mitarbeiter Hilfe benötigen, können Sie da sein, wenn es darauf ankommt.

Eine ausführliche Erläuterung unserer Best Practices für das erfolgreiche Onboarding neuer Mitarbeiter im oder vom Homeoffice aus, finden Sie hier.

Veröffentlicht am 16. April 2020.