Sind Sie bereit, bessere Gespräche zu führen?
Einfach einzurichten. Einfach zu benutzen. Leistungsstarke Integrationen.
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Jetzt loslegenSeien wir mal ehrlich: Cold Calling kann furchtbar eintönig sein. Für beide Parteien.
Waren Sie schon einmal auf einer Hochzeit, auf der Sie außer dem Brautpaar kaum jemanden kannten? Oder auf einem Kongress mit anschließendem Networking?
Dann kennen Sie sicher den ermüdenden Effekt, den eine Frage haben kann, wenn man sie zum gefühlt X-ten Mal hört. Wie heißen Sie? Was machen Sie? Wieso sind Sie hier?
Selbst bei größter Motivation und Höflichkeit stellt sich irgendwann beim Antworten der Autopilot ein. Die Gesichter der Fragenden verschwimmen miteinander und Konversationen bleiben wenig ereignisreich.
Ähnlich geht es Entscheidungsträgern, die tagein tagaus von Unbekannten die immer gleichen Fragen gestellt bekommen. Mit etwas Glück wird der Vertriebler am Ende dennoch eine höfliche Antwort bekommen. Mit Pech erwarten ihn eine knappe Absage oder das Besetztzeichen.
Das muss aber nicht so sein. Das Zauberwort für Gespräche, die sich wirklich abheben und in Erinnerung bleiben, lautet: Abwechslung!
Umso besser es Ihnen gelingt, zu Beginn eines Anrufs die volle Aufmerksamkeit Ihres Gegenüber zu gewinnen, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit für positive Resultate.
Wir zeigen Ihnen hierfür 5 Einleitungen, die Ihr Cold Calling erfolgreicher machen.
Quick links
„Wer beim Cold Calling punkten möchte, der sollte in seiner Einleitung unbedingt Fragen verwenden.”
5 Einleitungen, wie Sie Ihre Kaltakquise kreativer gestalten können
Warum sind Fragen bei der Telefonakquise so essentiell?
„__Wer beim Cold Calling punkten möchte, der sollte in seiner Einleitung unbedingt Fragen verwenden.”
Diesen Tipp werden Sie so oder so ähnlich in fast jedem Vertriebstraining hören. Fragen gehören zum Einmaleins eines guten Verkäufers. Schließlich geht es bei der Kundenakquise nicht nur darum, den Kontakt zu einem neuen Entscheidungsträger herzustellen. Das eigentliche Ziel ist der Dialog.
Diverse Studien zeigen, dass der Erfolg von Cold Calls in direktem Zusammenhang mit der Länge der geführten Gespräche steht. Und wie erhält man eine Konversation aufrecht? Indem man sie nicht auslaufen lässt, sondern Fragen stellt.
Das hat gleich mehrere Vorteile:
Fragen erlauben es Ihnen, mehr über Ihren Kontakt sowie seine Wünsche, Bedürfnisse, Ziele und Probleme zu erfahren. So können Sie besser auf die Person eingehen.
Gleichzeitig verlängert das Nachhaken die Gesprächszeit und sorgt dafür, dass der Dialog nicht abbricht.
Ebenso zeigen Fragen ernsthaftes Interesse am Gegenüber und schaffen Vertrauen. Häufig sind neue Kontakte dadurch eher bereit, sich für ein Angebot zu öffnen.
Auf diese Weise verwandeln Fragen eine neutrale Akquise in eine persönliche Konversation auf Augenhöhe mit Tiefgang. Diese Nähe kann ausschlaggebend dafür sein, wie es danach weitergeht.
Was allerdings viele Vertriebsmitarbeiter beim Cold Calling nicht bedenken, ist, dass auch Fragen eine Halbwertszeit haben. Wenn Entscheider ein und dieselbe immer wieder hören, schalten sie innerlich ab, ehe das Gespräch überhaupt begonnen hat.
Das können Sie verhindern, indem Sie eine wichtige Regel beachten: seien Sie authentisch und originell.
5 Einleitungen, wie Sie Ihre Kaltakquise kreativer gestalten können
Sobald Sie bei Ihrem Gesprächsleitfaden auf Standardformulierungen zurückgreifen, haben Sie schon verloren. Denn so verpassen Sie die Chance, sich von anderen Anrufern zu unterscheiden.
Vielmehr sollten Sie beim Auftakt Ihrer Telefonakquise Strategien verfolgen, die Ihnen helfen, die erste Hürde mit Leichtigkeit zu nehmen: Ihren Gesprächspartner zu überzeugen, Ihnen weiter zuzuhören.
Wir haben unser eigenes Sales-Team nach Best Practice Beispielen gefragt. Heraus kamen die folgenden 5 Tipps für Einleitungen, die Sie flexibel auf Ihre individuellen Anforderungen anpassen können:
1. Social Media Posts oder Blogbeiträge der Person als Aufhänger
In Texten für Linkedin oder die Firmenwebseite fließen mitunter Unmengen an Zeit, Energie und Nerven. Doch der Aufwand wird leider nicht immer genügend gewürdigt. Umso schöner ist es für den Verfasser, wenn jemand seine Inhalte tatsächlich liest und darüber sprechen möchte. Seien Sie dieser Jemand!
Beispiel: _„_Hallo XY, ich habe gesehen, dass Sie den Vertrieb bei Firma XY leiten. Gerade erst bin ich zufällig auf Ihren letzten Post zu XY auf Linkedin aufmerksam geworden. Toller Beitrag! Wir hatten zuletzt das gleiche Thema und ich wollte Ihnen dazu gern ein paar Fragen stellen. Hätten Sie Zeit für mich?”
2. Gemeinsame Pain Points schweißen zusammen
Wenn wir an so manche Freundschaft aus Schulzeiten zurückdenken, wissen wir, dass schon ein kleinster gemeinsamer Nenner der Auftakt für tolle zwischenmenschliche Beziehungen sein kann. Suchen Sie diese Gemeinsamkeit mit der Person, die Sie kontaktieren wollen und sprechen Sie den Punkt direkt an.
Beispiel: _„_Hal__lo XY, ich bin XY. Ich rufe Sie an, weil wir mit unseren Produkten die gleiche Zielgruppe ansprechen möchten, wie Sie. Wir haben zuletzt häufiger die Erfahrung gemacht, dass XY. Wie haben Sie XY gelöst? Ich würde mich freuen, wenn wir uns dazu austauschen könnten.”
3. Seien Sie anders
Entscheidungsträger verbringen täglich oft Stunden mit dem Bearbeiten von Anfragen und Angeboten. Stellen Sie gleich zu Beginn des Gesprächs sicher, dass sich Ihre Kaltakquise von dieser Masse abhebt. Das gelingt zum Beispiel, indem Sie einen Mehrwert bieten, statt Ihrem Gesprächspartner wertvolle Zeit zu stehlen.
Beispiel: „Hallo X__Y, ich bin XY von XY. Kriegen Sie auch ständig automatisierte Anfragen auf LinkedIn, die Ihnen das Blaue vom Himmel versprechen und dann kommt nix bei rum? Das kann ich leider nicht bieten. Dafür möchte ich gern mit Ihnen darüber sprechen, wie die Firma XY (möglichst ein Mitbewerber) es schafft, ihre Kosten zu senken / Gewinne zu steigern / produktiver zu sein. Denn das können Sie auch und ich kann Ihnen zeigen, wie.”
4. Empathie vor Verkauf
Geschäft ist Geschäft. Trotzdem sollte dabei die Menschlichkeit nicht auf der Strecke bleiben. Für den erfolgreichen Verlauf eines Cold Calls können deswegen schon simple Gesten der Aufmerksamkeit einen bedeutenden Unterschied machen.
Beispiel: „Hallo XY, ich bin XY von XY. Wie geht es Ihnen? Ich wollte gern mit Ihnen über XY sprechen. Ist dafür gerade ein passender Moment oder wäre es für Sie zu einem anderen Zeitpunkt günstiger?”
5. Die Challenge
Das Versprechen messbarer Ergebnisse ist ein guter Anreiz, um bei der Kaltakquise Interesse zu wecken. Noch spannender wird es jedoch, wenn Sie mit klaren Angaben punkten können. Bieten Sie Ihrem Kontakt handfeste Beweise dafür, was Sie leisten können.
Beispiel: _„_Hallo XY, ich bin XY von XY. Wir haben in den letzten 30 Tagen die Lead-Generierung von der Firma XY um ganze 15 % steigern können. Ich bin mir sicher, dass wir bei ihrem Unternehmen ähnliche Erfolge einfahren würden. Wäre das für Sie interessant?”
Schaffen Sie es zusätzlich, gekonnt Pausen einzuhalten, positiv zu bleiben und mit einem starken Angebot zu überzeugen, steht dem Erfolg Ihrer Cold Calls nichts mehr im Weg.
Weitere spannende Impulse und Inhalte rund um den Alltag von Sales-Teams finden Sie in unserem Aircall Sales Content Hub für Vertriebler.
Veröffentlicht am 22. Juni 2022.
