5 Learnings, um den Vertrieb in 6 Jahren von 0 auf 100 Mio. ARR zu skalieren

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Wie baut man ein Vertriebsteam auf, mit dem man sein ARR in 6 Jahren von 0 auf 100 Mio. bringt? Wenn es einer weiß, dann ist es Léo Fang-Tribalat – Sales Director DACH von Aircall. Ihm ist im Zeitraum 2016 bis 2021 genau das gelungen.

Im vergangenen Oktober hat er seine wichtigsten Erkenntnisse und Erfahrungen auf dem ARRtist Summit erstmals mit der Öffentlichkeit geteilt. Sein Vortrag war ein voller Erfolg, darum hat er sich dazu bereit erklärt, seine 5 größten Learnings darüber hinaus in diesem Beitrag mit Ihnen zu teilen:

• Learning #1: Finden Sie Ihren Nordstern

• Learning #2: Setzen Sie solide Prozesse auf, bevor Sie Ihr Team vergrößern

• Learning #3: Nutzen Sie Outbound von Tag 1 an als Basis für Ihren Vertrieb

• Learning #4: Begeistern Sie Ihre Mitarbeiter langfristig für Ihr Unternehmen

• Learning #5: Investieren Sie in die Zukunft Ihrer neuen Mitarbeiter

• Worauf warten?

Learning #1: Finden Sie Ihren Nordstern

Wie Sie wissen, diente der Nordstern uns Menschen schon vor tausenden Jahren als zuverlässige Orientierungshilfe. Er war es, zu dem wir im Zweifel aufblickten, um in die gewünschte Richtung zu gelangen. Auch Ihr Vertrieb benötigt so einen Nordstern. Bei Aircall ist dieser Nordstern das ARR – unser Annual Recurring Revenue.

Letztlich geht es im Vertrieb immer darum, mehr Umsatz zu erwirtschaften. Das ist das grundlegende Ziel unserer Arbeit. Deshalb trafen wir im Zweifel unsere Entscheidungen, basierend auf der Frage, was sich positiv auf unser ARR auswirken würde. Das ARR war mehr als ein KPI. Es war das grundlegende Element unserer gemeinsamen Geschichte. Wir wollten von Anfang an, dass unsere Mitarbeiter ihre Entwicklung bei und mit uns, mit dem Wachstum unseres Umsatzes, verknüpfen.

Wir wollten, dass unsere Mitarbeiter auf diese gemeinsame Reise mit Aussagen wie „Ich war der dreizehnte Mitarbeiter im Vertrieb und habe dazu beigetragen, dass unser ARR von 1 Mio. auf 5 Mio. anstieg“ zurückblicken können.

Wenn Sie Ihr Vertriebsteam also nachhaltig verbessern möchten, empfehle ich Ihnen, sich für ein oder zwei grundlegende KPIs als Ihren Nordstern zu entscheiden. Überlegen Sie sich, was den größten Einfluss auf Ihren Erfolg haben könnte und lassen Sie Ihren Nordstern den Rahmen der gemeinsamen Geschichte Ihres Teams bestimmen.

Achten Sie hierbei unbedingt darauf, dass Sie Ihre Team-Meetings nicht zu einer langweiligen Finanzdiskussion verkommen lassen. Machen Sie Ihre Reise zu einem lebendigen Thema, mit dem sich Ihre Mitarbeiter identifizieren und anspornen können. Konzentrieren Sie sich für zwei bis drei Jahre auf das Wesentliche: Ihren Nordstern. Dann werden Sie eine deutliche Verbesserung in Ihren Ergebnissen sehen. Anschließend können Sie Ihren Nordstern kritisch überprüfen und gegebenenfalls durch einen neuen ersetzen, der besser zu Ihren aktuellen Zielen passt.

Wir haben unser MRR/ARR täglich im Blick:

Wöchentliche Nachricht unseres CEOs:

Learning #2: Setzen Sie solide Prozesse auf, bevor Sie Ihr Team vergrößern

Ambitionierte Unternehmer und Vertriebsleiter tendieren dazu, mit wachsendem Umsatz auch ihr Vertriebsteam schnell zu vergrößern. Das kann dazu führen, dass die Performance eines starken Vertriebsteams nachlässt, obwohl es durch viele neue, talentierte Mitarbeiter ergänzt wird. Denn selbst engagierte Account Executives können ihr Leistungspotenzial nicht voll ausschöpfen, wenn sie keinen klaren Prozess haben, der ihnen als Orientierung dient.

Ihr Vertrieb wird deutlich effektiver und effizienter arbeiten, wenn Ihre Mitarbeiter genau wissen, welcher Interessent gerade Ihre kostenlose Testversion gebucht hat, wessen Zugang in der kommenden Woche abläuft und welcher Kontakt Ihren Report angefordert hat.

Darum haben wir bei Aircall immer zuerst unsere Prozesse auf Herz und Nieren geprüft, bevor wir unser Team vergrößert haben. Wir möchten, dass sich unsere neuen Kollegen schnell zurechtfinden und schon nach kurzer Zeit ihren Beitrag zum Wachstum unseres ARR leisten können. Dafür haben wir u. a. die wichtigsten Schritte unserer Kundenkommunikation und die Dokumentation unserer Gespräche mit Interessenten, Prospects und Kunden systematisiert – wie Sie in meiner Grafik weiter unten sehen können.

Zusätzlich haben wir jeden Montagnachmittag Meetings mit Mitarbeitern aus anderen Bereichen – insbesondere dem Marketing oder dem Kundensupport – gehalten, die wertvolle Informationen mit uns teilen können.

Überprüfen Sie Ihre Prozesse also regelmäßig und kümmern Sie sich um mögliche Schwachstellen, bevor Sie Ihr Team vergrößern. Denn mit soliden, bewährten Prozessen können selbst engagierte Vertriebler mit etwas weniger Talent als Ihre Best-Performer erfolgreich arbeiten.

Unsere Vertriebler werden regelmäßig mit wichtigen Kundeninformationen versorgt:

Wir haben unsere Prozesse standardisiert, um immer die wichtigsten Informationen zu erhalten:

Learning #3: Nutzen Sie Outbound von Tag 1 an als Basis für Ihren Vertrieb

Viele Unternehmen legen zu Beginn ihrer Existenz einen großen Wert auf den Outbound-Vertrieb. Das ist auch sinnvoll, denn so haben Sie die Kontrolle darüber, wie viele potenzielle Kunden mit Ihrem Angebot in Kontakt kommen. Mit wachsender Bekanntheit kippt das Verhältnis immer weiter Richtung Inbound-Vertrieb. Es ist einfach zu verlockend, sich auf eingehende Anfragen zu konzentrieren und die Outbound-Bemühungen hintanzustellen.

Das sollten Sie unbedingt vermeiden. Denn selbst wenn Sie gute Inbound-Sessions haben, sollten Sie durchgehend proaktiv auf potenzielle Kunden zugehen. Wie Sie weiter unten sehen, haben wir das ganze Jahr über Outbound-Umsätze erwirtschaftet. Was das ganze Jahr über wie eine nette Ergänzung anmutete, entpuppte sich während und nach des bekannten Sommerlochs als Geheimwaffe für unser ARR. Denn anstatt sich dem Sommerloch hinzugeben, haben wir weiterhin den Kontakt zu unserer Zielgruppe gesucht.

So konnten wir aus einem guten September 2020 einen hervorragenden Umsatzmonat machen – wie Sie im Screenshot unten sehen können. Achten Sie also das ganze Jahr über auf eine gute Balance zwischen Ihrem Inbound- und Outbound-Vertrieb. So können Sie schwächere Inbound-Monate ausgleichen, mehr Kontrolle über Ihren Umsatz behalten und immer größere Kunden gewinnen, die sich ansonsten möglicherweise nie von selbst bei Ihnen gemeldet hätten.

Diese Grafik zeigt, dass sich regelmäßiger Outbound-Vertrieb lohnt:

Learning #4: Begeistern Sie Ihre Mitarbeiter langfristig für Ihr Unternehmen

Ihnen ist sicher bekannt, dass es deutlich einfacher ist, Ihren Umsatz mit Bestandskunden zu steigern, als neue Kunden zu akquirieren. Etwas Ähnliches gilt auch für Ihre Mitarbeiter: Es ist deutlich effektiver für Ihr Unternehmen, gute Mitarbeiter lange zu halten, als ständig nach Neuverstärkungen zu suchen. Das gilt auch dann, wenn ein talentierter Mitarbeiter nicht mehr im Vertrieb arbeiten möchte.

Wenn Sie sich die Kriterien der Fachkräfte im Vertrieb ansehen, nach denen sie ihre Jobs auswählen, sehen Sie, dass „eine Perspektive haben“ für viele einen hohen Stellenwert hat. Es gibt kaum Mitarbeiter, die über Jahrzehnte denselben Job machen möchten. Darum legen wir bei Aircall besonderen Wert darauf, guten Mitarbeitern – wenn möglich – auch in anderen Positionen innerhalb unseres Unternehmens Perspektiven zu bieten.

Möchte sich ein Mitarbeiter über die Jahre zu einer Führungskraft entwickeln? Dann zeigen wir ihm von Anfang an, wie der Weg dahin aussehen kann. Die Juniors von heute sind die Seniors von morgen und die Manager oder Directors von übermorgen. Weiter unten sehen Sie eine Grafik dazu. In diesem Beispiel würde unser Mitarbeiter den „horizontalen Weg“ auf unserer Karriere-Grafik gehen.

Ein Mitarbeiter möchte langfristig nicht mehr als SDR arbeiten, sondern sich als Account Executive versuchen? Auch diese Möglichkeit hat er bei uns, sofern der Bedarf innerhalb unseres Unternehmens besteht. Er würde den „vertikalen Weg“ gehen.

Selbst wenn einer unserer Vertriebsmitarbeiter lieber im Kundenservice oder Marketing arbeiten möchte, ermöglichen wir ihm das, wenn dieses Team Verstärkung benötigt. Schließlich kennen wir ihn und seine Qualitäten und er kennt unser Unternehmen, unser Produkt, unsere Kunden und er kann sein neues Arbeitsumfeld mit wertvollen Insights aus dem Vertrieb versorgen. So haben alle etwas davon.

Vielleicht gibt es bei Ihnen auch die Möglichkeit, dass gute Mitarbeiter innerhalb Ihres Unternehmens in andere Arbeitsbereiche wechseln können. Sprechen Sie mit Ihrem Team, um zu verhindern, dass sie gute Leute verlieren, weil sie sich umorientieren möchten und bieten Sie neuen Mitarbeitern eine attraktive Perspektive für die kommenden Jahre.

Diese Perspektiven haben Vertriebler bei Aircall:

Learning #5: Investieren Sie in die Zukunft Ihrer neuen Mitarbeiter

Wenn Sie wüssten, dass Ihnen Ihre Mitarbeiter garantiert lange erhalten bleiben werden, würden Sie noch mehr Zeit in Ihre Weiterentwicklung investieren, oder? Das funktioniert auch umgekehrt. Geben Sie Ihren neuen Teammitgliedern ausreichend Zeit, um sich mit Ihren Prozessen, Ihrem Angebot und Ihren Kunden vertraut zu machen. Es lohnt sich außerdem, sie am Alltag Ihrer erfahrenen Mitarbeiter teilhaben zu lassen. So sehen Ihre Neuankömmlinge aus erster Hand, was funktioniert und bekommen Antworten auf alle ihre Fragen, die ihnen in den ersten Arbeitswochen und -monaten begegnen.

Bei Aircall begleiten wir neue Mitarbeiter deshalb – neben unserem Onboarding und der Einschulung über unseren internen Videokurs – auch im Rahmen eines Mentoringprogramms. Hier können sie erfahrenen Vertrieblern über die Schulter schauen und schnell ein Gefühl für unsere Arbeit und erfolgreiche Kundengespräche entwickeln. Zusätzlich bilden wir alle unsere Mitarbeiter regelmäßig in Gruppen- und Einzelcoachings weiter. Das sorgt dafür, dass sich unsere Vertriebler individuell weiterentwickeln und gleichzeitig von der Gemeinschaft und dem damit verbundenen Gemeinschaftsgefühl profitieren können.

Wenn Sie Ihre Mitarbeiter mit einem spannenden Mentoringprogramm und regelmäßigen Schulungen sowohl in der Gruppe als auch in individuellen Sessions aus- und weiterbilden, stärken Sie ihre Bindung an Ihr Unternehmen und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass sich Ihre neuen Teammitglieder schnell zurechtfinden und so erfolgreich arbeiten, wie Sie es sich wünschen. Und das über viele Jahre hinweg.

So sah 2018 einer der Trainingspläne für den Vertrieb bei Aircall aus:

Worauf warten?

Wie Sie sehen, zahlt es sich für Ihren Vertrieb und Ihren Umsatz aus, wenn Sie:

• Sich aufs Wesentliche konzentrieren.

• Ihre Prozesse optimieren, bevor Sie Ihr Team vergrößern.

• Regelmäßig Outbound-Vertrieb machen.

• Ihren Mitarbeitern eine langfristige Perspektive geben.

• In die Weiterbildung Ihres Teams investieren.

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Veröffentlicht am 22. November 2022.