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Jetzt loslegen„Wir haben längst nicht mehr die Wahl, OB wir soziale Medien überhaupt nutzen. Die Frage ist, wie gut wir es tun.”
Diese Aussage vom amerikanischen Autor und Speaker Erik Qualman spricht ein Thema an, dass mittlerweile auch die Vertriebsabteilungen von deutschen Unternehmen bewegt: Die Macht von Social Media.
Der Einfluss der sozialen Netzwerke ist gewaltig. Weltweit nutzen 4,2 Milliarden Menschen die Plattformen zum Austausch. Dabei sind Facebook und Co. längst nicht mehr nur reine Stationen für den Zeitvertreib mit einem niemals endenden Vorrat niedlicher Katzenvideos.
Unser Social Media-Konsum liefert auch wichtige Impulse für unsere Kaufentscheidungen.
In einer US-Studie ließen sich sogar rund 70% der Befragten bei ihren Neuanschaffungen von den Netzwerken leiten.
Für den modernen Vertrieb bedeutet das ein radikales Umdenken. Neben Künstlicher Intelligenz ist vor allem Social Selling ist das neue Zauberwort, das Sales-Teams weltweit bewegt und dem wir uns im ersten Teil unserer Serie bereits gewidmet haben.
Doch was bedeutet das genau für die Praxis? Sind für Social Selling allein Business-Plattformen geeignet und was genau gilt es dabei zu beachten?
Wir machen für Sie den ultimativen Vergleich – Social Selling auf LinkedIn vs. XING!
Funktioniert Social Selling nur über Business-Netzwerke?
Ehe wir nun die beiden Karriere-Plattformen LinkedIn und XING in den imaginären Ring steigen lassen, sollten wir zunächst eines der vielen Missverständnisse über Social Selling aufklären:
Social Commerce funktioniert nicht nur über Business-Netzwerke. Tatsächlich lassen sich grundsätzlich fast alle Social Media Kanäle für das soziale Verkaufen nutzen.
Wenn es allerdings um Social Selling im B2B-Bereich geht, so sind Publikumslieblinge wie Facebook, Twitter, Youtube oder Instagram nicht zwangsläufig die beste Wahl.
Die Plattformen haben zwar immense Nutzerzahlen und sind der Pixel-gewordene Inbegriff von sozialem Austausch. Je nach Strategie und Branche bieten sie allerdings fürs Social Selling im B2B nur eingeschränkte Möglichkeiten.
Locker statt Business – Viele Unternehmen legen großen Wert auf eine professionelle Kommunikation, deren Inhalte Mehrwert und Expertise liefern. Populäre Plattformen wie Instagram oder Facebook sind nicht primär auf diesen Anspruch ausgerichtet, sondern eher freizeitorientiert und leger.
Das Setting muss passen – Auch wenn Unternehmen in den letzten Jahren zunehmend Präsenz aufgebaut haben, haftet Netzwerken wie Facebook und Co. der private Charakter nach wie vor an. Persönliche Kontaktanfragen im Rahmen von Social Selling wirken daher eher unangebracht und deplatziert.
Breite Masse erreichen – Kanäle wie Instagram, Facebook und Twitter eignen sich durch ihre Dynamik ideal, um Aufmerksamkeit für die eigenen Themen und Marken zu erwecken. Sie können sich so Communities aufbauen und Social Listening betreiben. Der direkte und vor allem tiefergehenden Dialog zu geschäftlichen Aspekten kommt dabei selten zustande.
Zielgruppe: Vor allem populäre Netzwerke wie TikTok und Instagram ziehen vornehmlich junge Menschen auf der Suche nach Unterhaltung an. Für gewöhnlich sind Zielgruppen im B2B-Bereich hinsichtlich ihres Alters und ihrer Interessen aber anders strukturiert. Damit sinkt die Wahrscheinlichkeit, sie dort anzutreffen.
Warum B2B Social Selling auf LinkedIn und XING stattfindet
Um es also diplomatisch auszudrücken: jeder Social Media-Kanal bietet ein gewisses Potenzial für Social Selling.
Wenn es jedoch um die Königsdisziplin One-to-One-Kommunikation geht, so sollten Sie Ihre Zeit und Energie lieber auf jene Netzwerke fokussieren, die wirkliche Ergebnisse liefern.
Das sind im B2B-Bereich nun einmal jene Kanäle, auf denen Sie Ihre Zielgruppe antreffen: die Business-Plattformen LinkedIn und XING. Und das ist nicht der einzige Vorzug gegenüber Facebook und Co.
LinkedIn und XING bieten weitere Vorteile fürs Social Selling:
Sie ermöglichen die direkte Vernetzung mit Entscheidern und Meinungsführern aus diversen Branchen;
Die Plattformen bieten einen seriösen Rahmen für die Vernetzung und Kontaktaufnahme, sodass ein nachfolgender persönlicher Dialog selbst bei kalten Kontakten möglich ist;
Sie können Inhalte mit Ihrem Netzwerk teilen und Anzeigen schalten, um Aufmerksamkeit für Ihre Botschaften zu gewinnen.
Aber welche Business-Plattform ist nun besser für Social Selling geeignet? LinkedIn oder XING?
Auf den ersten Blick sind LinkedIn und XING sehr ähnlich aufgebaut und gleichen sich auch hinsichtlich ihrer Anwendung. Ihre Vertriebsmitarbeiter können persönliche Profile anlegen und diese mit ihren beruflichen Erfahrungen und Interessen anreichen. Sie können Beiträge verfassen, Inhalte teilen, sich in Gruppen austauschen und sich mit dem Profil des eigenen Unternehmens verknüpfen.
Zudem lassen sich bei beiden Business-Netzwerken anhand von Filtern andere Nutzer suchen und zum eigenen Netzwerk hinzufügen. Diese Kontakte sehen nicht nur die von Ihnen veröffentlichten Inhalte, Sie können auch mit Ihnen per Direktnachricht in Dialog treten.
Die Frage nach der richtigen Wahl beantwortet sich erst, wenn Sie sich einen Überblick über die Unterschiede der beiden Plattformen verschafft haben:
Reichweite
756 Millionen Mitglieder
19 Millionen Mitglieder
Ziel der Plattform aus Sicht der Nutzer
Vornehmlich als Kanal für Marketing und Austausch unter Professionals; Recruiting eher zweitrangig
Starker Fokus auf dem Recruiting und dem Austausch in Gruppen
Ausrichtung
LinkedIn ist in über 200 Ländern weltweit bekannt, was vor allem für internationale B2B-Sales vorteilhaft ist. Mitgliederzahlen im DACH-Raum steigen zunehmend.
XING findet hingegen bei Nutzern aus dem DACH-Raum Anwendung
Tools fürs Monitoring
Mit dem kostenpflichtigen LinkedIn Sales Navigator können Vertriebsmitarbeiter durch gezieltes Targeting Kontakte gewinnen und die eigenen Aktivitäten analysieren.
Funktionen u.a.:
Suchen und Speichern von Leads
Versand von InMails
CRM-Integration in der Team-Version
Anzeige von Gemeinsamkeiten und Kontaktpfaden
Eigener Feed
XING bietet mit dem kostenpflichtigen XING ProBusiness ebenfalls ein Sales-Tool, mit dem Accounts nach bestimmten Kriterien gesucht und gefestigt werden können
Funktionen u.a.:
Suchen und Speichern von Leads
Anzeige von Gemeinsamkeiten und Kontaktpfaden
Eigener Feed
Funktionalität
Im direkten Vergleich gilt LinkedIn hinsichtlich seiner Funktionen und Möglichkeiten als vielfältiger und ausgereifter. Beispielsweise bietet es dynamische Werbeanzeigen und detaillierte Tracking- und Analyse-Features.
XING arbeitet kontinuierlich daran, seine Funktionen auszubauen und zu erweitern. Stark ist die Plattform derzeit im Bewerben von Events, für welche spezifische Seiten und Anzeigen erstellt werden können.
LinkedIn als langfristige Nummer 1 für Social Selling
Betrachtet man diesen Vergleich, so ist die Wahl zwischen LinkedIn und XING laut derzeitigem Stand größtenteils davon abhängig, wie Sie Ihr Social Selling ausrichten. Liegt ihr Schwerpunkt vor allem bei deutschen Unternehmen, so hat XING derzeit noch die Nase vorn.
Bei der langfristigen Prognose wendet sich das Blatt aber vollkommen. Nicht nur, dass LinkedIn bereits jetzt die größere Reichweite bietet und seine deutschen Mitgliederzahlen stündlich anwachsen. Hinzu kommt der bisherige Erfahrungswert, dass LinkedIn umfangreichere Funktionen und Features bietet, mit denen das Netzwerken noch effizienter gestaltet werden kann.
Wenn Sie also für Ihr Social Selling eine Plattform suchen, die Ihnen sowohl bei der Kontaktaufnahme wie auch der Pflege Ihres Netzwerks bestmögliche Voraussetzungen bietet, dann ist LinkedIn die nachhaltigste Wahl.
Sicher könnten Sie auch beide Kanäle gleichzeitig nutzen. Das würde aber auch doppelte Arbeit erfordern und muss letztlich nicht auf bessere Ergebnisse herauslaufen. Verwenden Sie diese Ressourcen stattdessen lieber auf eine Plattform und auf das, was beim Social Selling zählt: mit Ihren (zukünftigen) Kunden ins Gespräch zu kommen.
Im dritten Teil unserer Reihe liefert die Expertin Melanie Kappel umfassende Antworten auf wichtige Fragen rund um Social Selling als Vertriebsform der Zukunft.
Und wo wir schon vom B2B-Vertrieb der Zukunft sprechen: Verpassen Sie nicht unser KI & Data Analytics-Event, bei dem Sie von erfolgreichen Vertriebsmanagern mehr über innovative Verkaufsmethoden erfahren.
Veröffentlicht am 15. September 2021.
