Social Selling: Der erfolgreiche B2B-Vertrieb dank persönlicher Note

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Es ist kein großes Geheimnis, das der B2B-Vertrieb anders tickt, als der B2C-Vertrieb.

Aber kennen Sie auch die richtige Erfolgsformel im modernen B2B?

Die Gleichung ist recht simpel:

• Diverse Studien zeigen: Soziale Medien beeinflussen uns enorm bei unseren Kaufentscheidungen.

• Wiederum andere Studien zeigen: Persönliche Beziehungen sind ein wichtiger Faktor für Kaufentscheidungen im B2B-Bereich.

Betrachtet man diese beiden Aussagen rational, so entsteht daraus folgende Rechnung:

Soziale Medien + Persönliche Beziehungen = Großer Einfluss auf Kaufentscheidungen

So weit, so gut. Aber wie lässt sich dieses Gleichnis nun in den Vertriebsalltag übertragen?

Die Antwort lautet: Social Selling.

Was ist Social Selling?

Bei Social Selling ist der anglistische Name Programm. Es geht im Grunde darum, eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen. „Social” ist dieses Unterfangen deshalb, weil der Kontakt über soziale Netzwerke zustande kommt. „Selling”, also Verkauf, ist das langfristige Ziel.

In der Praxis bedeutet das, dass Sie mit Interessenten und möglichen Zielpersonen auf sozialen Plattformen ins Gespräch kommen. Sei es, weil diese auf Ihr Profil aufmerksam geworden sind oder weil Sie sie direkt kontaktiert haben.

Das Ziel ist simpel: die möglichen Kunden sollten an Sie, Ihr Produkt oder Ihre Marke denken, sobald ein Kauf für sie in Frage kommt. Auf ganz zwanglose Weise.

Bei Social Selling geht es also NICHT darum,…

…Unbekannte mit standardisierten Nachrichten oder kalten Anrufen zu bombardieren;

…dem Gegenüber aufdringlich das eigene Produkt aufzuzwingen;

…oder flüchtige Business-Bekanntschaften ohne jeglichen Tiefgang zu führen.

Stattdessen sind die Grundsätze beim sozialen Verkaufen andere.

Das unterscheidet Social Selling vom klassischen Online-Verkauf

Der traditionelle Vertrieb zielt darauf ab, in möglichst kurzen Zeiträumen eine große Anzahl an Zielpersonen anzusprechen und in Kunden zu verwandeln.

Social Selling ist als Methode vor allem in einem Teilbereich dieses Verkaufsprozesses effizient: bei der Entscheidungsfindung vor dem Kauf.

Statt auf Schnelligkeit und Masse zu setzen, wird größerer Wert auf die persönliche Komponente gelegt. Potenzielle Kunden sind beim Social Selling keine anonymen Zielpersonen, sondern Menschen mit Namen, Wünschen und Bedürfnissen.

Sie machen sich dabei eine der unschönen, aber wichtigen Wahrheiten des B2B-Vertriebs zunutze: Ihre Kunden interessieren sich eigentlich gar nicht für Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt. Sie wollen wissen, wie Ihr Angebot ihr Leben besser macht.

Beim Social Selling stehen Werben und Verkaufen deshalb im Hintergrund. Im Fokus steht,

die Interessen und Schmerzpunkte potenzieller Kunden herauszufinden und darauf einzugehen. So sind Sie Ihrer Zielgruppe viel näher, als es beim klassischen Online-Vertrieb möglich wäre.

In der Praxis bedeutet das für Sales-Mitarbeiter, dass an erster Stelle die persönliche Verbindung zum möglichen Kunden steht. Darauf folgt der direkte Dialog mit der Person, um sie über das eigene Angebot aufzuklären. Das generiert schlussendlich Leads und – im Idealfall – Kunden, die wirklich von Ihrem Angebot überzeugt sind.

Noch einmal in Kürze:

• Es geht bei Social Selling um den Auf- und Ausbau echter und vor allem langfristiger Beziehungen zu potenziellen Kunden;

• Das Ziel ist, Nähe und Vertrauen zum eigenen Unternehmen zu schaffen;

• Das gelingt über das persönliche Gespräch, also gezielter One-to-One-Kommunikation, mit Interessenten und Entscheidern;

• Dafür wird als Basis das eigene soziale Netzwerk genutzt;

• Social Selling eignet sich deshalb vornehmlich für den B2B-Vertrieb, im B2C findet es weniger Anwendung.

Und worin liegt der Unterschied zum Social Media Marketing?

Zugegeben, im ersten Moment lassen sich Social Selling und Social Media Marketing leicht miteinander verwechseln. Es gibt einfach zu viele Gemeinsamkeiten. Bei beiden Disziplinen findet die Kommunikation über soziale Netzwerke statt. Und beide haben zum Ziel, mit relevanten Inhalten eine Beziehung zu den eigenen Zielgruppen aufzubauen.

Der Unterschied besteht darin, wie diese Kommunikation gestaltet wird.

Damit ist zum einen die Art der Kommunikation gemeint. Beim Social Media Marketing sollen über Fanpages und Kanäle des eigenen Unternehmens viele Menschen erreicht werden. Im Fachjargon spricht man hierbei von One-to-many-Kommunikation.

Social Selling arbeitet hingegen mit direkter, also One-to-one-Kommunikation. Sie treten persönlich mit Geschäftspartnern und potenziellen Interessenten in Kontakt. Dadurch haben sie zwar eine geringere Reichweite, als es beim Social Media Marketing der Fall ist. Aber durch die beständige Interaktion sind die Wirkung und Resonanz Ihrer Botschaften stärker.

Zum anderen unterscheiden sich auch die Inhalte der Kommunikation. Bei Social Media Marketing teilen Sie mit Ihren Zielgruppen Dinge wie Blogbeiträge, Fotos aus dem Unternehmensalltag, Gewinnspiele oder Posts mit Neuigkeiten. Sie schaffen ein Bewusstsein für Ihr Angebot und warten darauf, dass aus der großen Masse eine kleine Zahl an Interessenten „anbeißt”.

Beim Social Selling dreht sich hingegen alles um den Menschen. Personal Branding ist hier das Zauberwort. Das heißt, Ihre Mitarbeiter etablieren sich im persönlichen Dialog mit möglichen Kunden als Ansprechpartner. Sie beantworten mit ihrer Expertise Fragen und liefern Informationen rund um Ihr Angebot.

Ihr Sales-Team verleiht quasi Ihrem Unternehmen ein Gesicht.

Warum ist Social Selling so wichtig?

Social Selling ist per se keine komplett neue Methode, gewinnt aber zunehmend an Relevanz. Mitunter wird es sogar – neben dem Einsatz von KI – als Vertrieb der Zukunft bezeichnet. Aber warum?

Wir leben in einer Zeit, in der Globalisierung und Digitalisierung treibende Entwicklungsmotoren sind.

• Internationale Kooperation ist in vielen Unternehmen Alltag.

• Kommunikation findet längst nicht mehr nur offline, sondern zu einem großen Teil auch online statt.

• Business-Plattformen und soziale Netzwerke gehören längst zu den Standard-Medien.

• Der weltweite Wettbewerb nimmt stetig zu, was den Druck erhöht, sich von Mitbewerbern abzuheben.

• Dank vollgepackter Terminkalender und überlaufender E-Mail-Postfächer trifft Kaltakquise bei Entscheidern zunehmend auf taube Ohren.

All diese Faktoren schaffen ideale Rahmenbedingungen für neue Vertriebsansätze wie das Social Selling.

Die Vorteile des Social Selling sind dabei vielfältig:

• Sie holen Ihre Zielgruppe in sozialen Netzwerken da ab, wo sie häufig unterwegs ist. Laut Erhebungen lassen sich mittlerweile mehr als die Hälfte der Nutzer bei ihren Kaufentscheidungen von Social Media und persönlichen Empfehlungen leiten.

• Höhere Abschlussquoten Ihrer Sales-Mitarbeiter. Studien zeigten, dass bei erfolgreichen Verkäufern etwa 73% ihre Resultate dem aktiven Einsatz von Social Selling zu verdanken hatten.

• Sie lernen Ihre potenziellen Kunden noch besser kennen und können ihr Angebot entsprechend optimieren.

• Es deckt ganzheitlich mehrere Etappen im Verkaufsprozess ab – von der Leadgenerierung über die Neukundengewinnung bis zur langfristigen Kundenbindung.

• Es ist flexibel und ohne Termindruck einsetzbar. Sie können über Zeitzonen und Ländergrenzen hinweg mit Zielpersonen kommunizieren und diese antworten, wenn es ihnen passt.

• Geringer Kostenaufwand. Ihre Sales-Mitarbeiter benötigen lediglich einen Internetanschluss und passende Endgeräte wie einen Laptop oder ein Smartphone.

Ein eindrückliches Beispiel, welche Vorzüge Social Selling gegenüber traditionellen Vertriebsmethoden wie der Kaltakquise oder das Messegespräch hat, lieferte die Corona-Pandemie.

Als Präsenztermine und das Bürotelefon als gängige Optionen zur Kontaktaufnahme wegfielen, war die Ansprache über soziale Netzwerke ein wirkungsvoller Weg, um Entscheider aus dem B2B-Bereich zu erreichen.

Wie können Sie Social Selling für sich nutzen?

Wir halten also fest: Social Selling ist ein Katalysator für Ihren Vertriebserfolg und hilft Ihnen, zukunftsfähig zu bleiben.

Die konkrete Integration von Social Selling in Ihren Geschäftsalltag hängt von diversen individuellen Faktoren ab. Zum Beispiel der Verzahnung von Marketing und Vertrieb, der Ausbildung Ihrer Sales-Mitarbeiter, dem aktuellen Stand Ihrer Unternehmenskommunikation, Ihrer Produktpalette und vielem mehr.

Grundsätzlich lassen sich aber einige allgemeine Schritte festhalten, die Sie für Social Selling im B2B-Bereich beachten sollten:

1. Strategie festlegen

Zunächst sollten Sie einige wichtige Fragen klären, die den allgemeinen Ablauf Ihres Social Sellings beeinflussen.

Wer genau ist Ihre Zielgruppe? Welche Personen Ihres Unternehmens gehen auf diese potenziellen Kunden zu? Wie können Sie mit Ihrem Angebot diesen Interessenten einen Mehrwert bieten?

2. Reputation aufbauen

Die Basis für Social Selling ist gutes Social Media Marketing. Teilen Sie regelmäßig Inhalte auf den gängigen Plattformen und pflegen Sie Ihre die Profile Ihres Unternehmens.

Umso mehr bereits ein Bewusstsein für Ihre Marke besteht, umso leichter haben es Ihre Mitarbeiter, als Botschafter Ihres Unternehmens darauf aufzubauen.

3. Netzwerke nutzen und erweitern

Beim Social Selling nutzen Mitarbeiter Ihres Unternehmens ihre persönlichen Profile, um mit potenziellen Käufern direkt ins Gespräch zu kommen.

Besonders bieten sich dafür Business-Plattformen wie Xing oder Linkedin an. Je nach Zielgruppe eignen sich dafür unter Umständen aber auch andere Netzwerke wie Facebook oder Instagram.

4. Beziehungen aufbauen

Jetzt kommt der Teil, der das Ganze “Social” macht: Sie bzw. Ihre Vertriebsmitarbeiter sprechen Interessenten direkt an.

Hierfür gibt es allerhand Strategien und Konzepte. In der Basis haben diese aber alle den gleichen Kern: es geht nicht ums Verkaufen, sondern um die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden. Lernen Sie sie kennen, eröffnen Sie einen Dialog mit Mehrwert und bauen Sie so langfristig Vertrauen und Beziehungen auf.

Soziale Komponente wie Authentizität und Empathie stehen dabei an erster Stelle. Wenn Sie zu aggressiv auf den Verkauf drängen oder unpersönliche Gespräche führen, werden Ihre Bemühungen wenig Eindruck hinterlassen.

5. Analysieren

Auch wenn sich Social Selling Maßnahmen nicht immer eindeutig anhand von Verkaufszahlen abbilden lassen, so kann man dennoch einige Auswertungen vornehmen.

Die Aktivitäten einzelner Mitarbeiter und Kanäle, die Inhalte der Gespräche und die Reaktionen der Zielgruppe liefern wichtige Hinweise für die kontinuierliche Verbesserung des B2B-Vertriebs.

Sie möchten mehr über Social Selling erfahren?

Im zweiten Teil unserer Reihe zeigen wir, warum die Business-Plattformen XING und LinkedIn ideale Voraussetzungen fürs Social Selling bieten und welche Rolle die VoIP-Telefonie dabei spielt.

Im dritten Teil lesen Sie in unserem Interview mit Vertriebsexpertin Melanie Kappel mehr darüber, warum Social Selling die Zukunft für den Verkauf bedeutet.

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Veröffentlicht am 13. September 2021.