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Jetzt loslegenNur wenige Teams müssen sich mit so viel Konkurrenz herumschlagen wie Vertriebsteams. In Zeiten globalisierter Unternehmen und sofortiger digitaler Verbindungen hat jeder Kunde und jede Kundin unzählige Optionen direkt griffbereit.
Für Vertriebsmitarbeiter:innen bedeutet das, dass sie unbedingt ein herausragendes Kundenerlebnis schaffen müssen. Eine der effektivsten Möglichkeiten, dies zu tun, ist es, Ihren Ansatz zu personalisieren.
Wir erklären Ihnen, warum Personalisierung im Vertrieb so wichtig ist, und wie Sie damit umgehen können – einschließlich einiger Ratschläge unserer eigenen Vertriebspezialisten hier bei Aircall.
Quick links
Warum ist Personalisierung im Vertrieb so wichtig?
Bei einem Geschäftsabschluss geht es nicht darum, um jeden Preis aufzufallen oder potenzielle Kund:innen zu einem Abkommen zu drängen. Tatsächlich finden 50 % der Kund:innen, dass Vertriebsmitarbeiter:innen zu aufdringlich sind. Anstatt mehr Aufsehen zu erregen, kann ein personalisierter Ansatz Ihre Vertriebsstrategie Erfolg bescheren, indem Sie:
bedeutungsvolle Verbindungen zu Ihren Kund:innen aufbauen, aus denen Sie lernen können
sich von Ihrer Konkurrenz abheben
langlebige Partnerschaften aufbauen, die kontinuierliche Einnahmequellen bieten
Die Personalisierung kann viele verschiedene Formen und Ausmaße annehmen – in Abhängigkeit davon, an welchem Punkt im Verkaufstrichter sich die potenziellen Kund:innen gerade befinden. Sie können sich beispielsweise zunächst den Namen eines Kunden/einer Kundin merken und ihm/ihr letztendlich eine komplett maßgeschneiderte Produktdemo anbieten (mehr dazu unten).
Das Wichtigste ist jedoch immer, Ihren Kund:innen zu zeigen, dass Sie für sie da sind. Personalisierung bedeutet, den Kund:innen zu zeigen, dass Sie sich für sie als Person und ihre individuellen Herausforderungen Zeit nehmen.
4 Möglichkeiten für einen personalisierten Vertriebsansatz
Sind Sie bereit für eine erfolgreiche personalisierte Vertriebsstrategie? Dann haben wir vier wertvolle Starter-Tipps für Sie.
Vorbereitung ist das A und O
Alexander Graham Bell sagte einst: „Noch vor allem anderen ist Vorbereitung der Schlüssel zum Erfolg“. Und diese Worte treffen auf Vertriebsmitarbeiter:innen immer noch zu.
Bevor Sie einen Anruf tätigen, sollten Sie sich also ein Bild von Ihrer potenziellen Kundin bzw. Ihrem potenziellen Kunden machen. Schreiben Sie einige Fragen auf, die Ihnen bei Ihren Nachforschungen helfen können, wie zum Beispiel:
Womit verbringt diese Person ihre Zeit?
Wofür interessiert sie sich?
Welchen Herausforderungen muss sich diese Person möglicherweise stellen, und wie können Sie ihr dabei helfen?
Was macht ihre Organisation aus?
Können Sie etwas über ihr Verhalten erfahren?
Potenzielle Kund:innen aus der Generation Z, die bei einem Startup arbeiten, haben andere Bedürfnisse und sollten mit einem anderen Ansatz angegangen werden, als alteingesessene Mitglieder einer traditionellen Institution. Kurz gesagt: Ihre potenziellen Kund:innen können nicht über einen Kamm geschert werden; also sollte auch Ihr Ansatz für jede:n von ihnen unterschiedlich sein.
Investieren Sie in die richtigen Business-Tools
Mehr als 40 % aller Vertriebsmitarbeiter:innen geben an, dass das Telefon das beste Vertriebstool ist, das ihnen zur Verfügung steht. Deshalb sollte jede personalisierte Vertriebsstrategie mit einer cloudbasierten Telefonlösung beginnen.
Stellen Sie sich darunter Ihre virtuelle Zentrale vor. Hier finden Sie alle Tools, die Sie benötigen, erhalten für die Personalisierung wichtige Einblicke in potenzielle Kund:innen, und können mit nur wenigen Klicks von überall aus darauf zugreifen (was in der heutigen hybriden Arbeitswelt unabdingbar ist).
Ein cloudbasiertes Anrufsystem eignet sich besonders gut für eine personalisierte Vertriebsstrategie, wenn es in andere wichtige Business-Tools integriert wird. Sie können Ihre Anruflösung beispielsweise mit einem CRM verknüpfen, und so während eines Anrufs sofort auf die Anruferdaten zugreifen.
Verabschieden Sie sich also von hektischen Google-Suchen und dem Hinhalten von Kund:innen und begrüßen Sie sofortige, personalisierte Einblicke.
Finden Sie Ihr „Warum“
Eine grobe Richtung im Sinn zu haben, ist bei Vertriebsanrufen überaus hilfreich. Denken Sie ganz genau über den Zweck Ihres Gesprächs nach. Sie sollten wissen, warum Sie anrufen und dies auch Ihren potenziellen Kund:innen erklären können. Sie könnten beispielsweise anrufen, um:
mehr über ihre individuellen Herausforderungen zu erfahren
herauszufinden, welche Lösung sie aktuell verwenden
einen Beratungstermin zu vereinbaren oder ihnen ein Update zu erklären
ihnen ein bestimmtes Angebot zu machen
Wenn Sie das „Warum“ Ihres Anrufes verstehen, können Sie das Gespräch an den individuellen Kunden/die individuelle Kundin sowie an Ihr allgemeines Ziel anpassen. Wenn der Anruf beendet ist, können Sie die gesammelten Informationen nutzen, um Ihren nächsten Schritt zu personalisieren.
Indem Sie Ihr „Warum“ auf dem weiteren Weg immer weiter verfeinern, können Sie Ihre Kund:innen durch den Vertriebstrichter leiten, ohne mit unnötigen Schritten oder sich wiederholenden (und frustrierenden) Gesprächen Zeit zu verlieren.
Bonus-Tipp: Optimieren Sie Ihre Anrufnotizen mithilfe von KI-gesteuerter Transkription und Mustererkennung, um Ihr „Warum“ schneller zu identifizieren.
Perfektionieren Sie Ihre Demo mithilfe der Kunst des Storytellings
Sie sind also bereits seit einigen Wochen mit Ihrem potenziellen Kunden oder Ihrer potenziellen Kundin in Kontakt. Nun ist sie oder er bereit zu erfahren, was Ihre Lösung zu bieten hat. Es ist an der Zeit für ein persönliches Gespräch mit einer Demo Ihres Produktes. In diesem Moment wollen Sie Ihr Produkt von seiner besten Seite zeigen. Glücklicherweise ist Personalisierung das perfekte Mittel dafür –denn eine Demo bedeutet nicht nur, jede Funktion wie eine Kassette herunterzuspielen. Vielmehr bietet Ihnen Ihre Demo Ihnen stattdessen die Möglichkeit, eine Geschichte zu erzählen, in der der potenzielle Kunde bzw. die potenzielle Kundin darin die Hauptrolle spielt.
Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie Sie Ihre Demo in eine überzeugende Geschichte verwandeln können, sollten Sie über einige grundlegende Elemente des Storytellings nachdenken:
Charaktere: Jede Erzählung braucht einen Helden oder eine Heldin. In Ihrem Fall ist das Ihr Kunde bzw. Ihre Kundin. Beginnen Sie also damit, deren Ziele hervorzuheben.
Kontext**:** Hiermit ist der Kontext Ihrer Erzählung gemeint. Hier können Sie weitere Hintergrundinformationen zum Arbeitsplatz des Kunden bzw. der Kunden oder deren Branche einbringen.
Konflikt: Hier beziehen Sie sich auf die Herausforderungen, die den Erfolg des Charakters – des Kunden bzw. der Kundin – behindern. Diese sollten sehr spezifisch sein und darauf aufbauen, was Sie bereits über diesen potenziellen Kunden bzw. die potenzielle Kundin erfahren haben.
Lösung: Ein Konflikt erfordert eine Lösung. In den Schritten 1 bis 3 bauen Sie Spannung auf, und im letzten Schritt lösen Sie diese auf. Hier kommen Sie und Ihre Lösung ins Spiel: der vertrauenswürdige Partner des Hauptcharakters, der ihm immer zur Seite steht und ihm hilft, jede Herausforderung zu bewältigen.
Sobald die Demo vorbei ist, verwenden Sie die Antwort, die Sie erhalten, für die Personalisierung Ihres nächsten Schrittes in der Kundenreise.
Letztendlich geht es bei der Personalisierung im Vertrieb darum, sich in die Lage der Kund:innen zu versetzen. Je mehr Sie über ihre Herausforderungen nachdenken, über ihre Erfahrungen lernen und ihre Branchen studieren, desto eher können Sie ihnen einen fantastischen Sales-Pitch liefern.
Wir haben also gesehen, dass Anrufe ein wichtiger Teil dieser personalisierten Reise sind – denn Gespräche sind mit Abstand der beste Weg, um jemanden wirklich kennenzulernen. Sind Sie bereit zu erfahren, wie eine cloudbasiert Anruflösung Ihre Vertriebsstrategie revolutionieren kann? Dann testen Sie Aircall kostenlos.
Veröffentlicht am 21. Februar 2022.
